Wiele firm, szczególnie tych działających na rynkach lokalnych, korzysta w swoich działaniach reklamowych głównie z narzędzi marketingu tradycyjnego. Wiele z nich po jakimś czasie uruchamia również promocję online i odnosi sukcesy nie angażując w to zbyt dużych zasobów finansowych.
Z badań przeprowadzonych w 2019 roku przez „E-commerce w Polsce. Gemius dla e-commerce Polska" wynika, że w Polsce zakupy online robi aż 62 proc. klientów. To sporo, a z powodu koronawirusa ten trend jeszcze się nasilił. Potwierdziło to badanie dotyczące zmiany preferencji zakupowych w czasie pandemii robione przez MasterCard.
Wprowadzenie obostrzeń spowodowało też gwałtowny wzrost zainteresowania lokalnymi punktami handlowo-usługowymi: ponad 70 proc. badanych zadeklarowało wspieranie lokalnych przedsiębiorców, 25 proc. odkryło w swojej okolicy nieznane wcześniej punkty handlowo-usługowe, a dwie trzecie ankietowanych zamierza nadal kupować lokalnie.
Jaki stąd wniosek?
Warto podtrzymywać zainteresowanie klientów lokalnym rynkiem i inwestować w skuteczną promocję w określonym regionie. Co więcej, skutecznym rozwiązaniem będzie połączenie i stosowanie równocześnie marketingu tradycyjnego i internetowego.
Podstawowym motywem wszelkich działań reklamowych powinno być pozyskiwanie klientów dokonujących powtarzalnych zakupów lub polecających twoje produkty czy usługi innym. Jednorazowa sprzedaż to marnowanie czasu, potencjału i budżetu.
Dlaczego?
Ponieważ sprzedanie produktu lub usługi nowemu klientowi kosztuje 5-7 razy więcej niż klientowi, który już u nas kupił. Prowadząc biznes nastawiony na jednorazową sprzedaż, szybko wyczerpuje się pula jednorazowych klientów, a dzieła zniszczenia dokonują sami klienci, dzieląc się swoim niezadowoleniem z innymi.
Źródło danych: Zendesk
Co więc zrobić, by klienci kupowali w twojej firmie wielokrotnie i polecali ją innym? Musisz nie tylko zadbać o wysoką jakość produktu czy usługi, ale także stworzyć dział obsługi klienta na wysokim poziomie, który da ci przewagę nad konkurencją. Jeśli tego nie dopilnujesz, ryzykujesz, że wysiłek i pieniądze, które poszły na promocję, zostaną zmarnowane.
To strata nie tylko bieżącej sprzedaży, ale też wszystkich zakupów, których ten klient mógł dokonać w przyszłości.
Lokalne biznesy dysponują różnymi budżetami marketingowymi i to od nich zależy, ile ich właściciele będą mogli wydać na promocję swojej firmy. Wśród naszych propozycji znajdą się rozwiązania dostosowane do różnych potrzeb oraz możliwości finansowych.
Niniejszy artykuł to pierwsza część serii, w której skupimy się na działaniach marketingu tradycyjnego i omówimy różne rodzaje jego narzędzi, dzięki którym będziesz mógł promować markę i kreować jej pozytywny wizerunek na zewnątrz.
Głównie kojarzą się z różnego typu reklamą: prasową w lokalnych gazetach, radiową czy outdoorową, ale może się okazać, że dużo lepsze efekty przyniesie promocja wizerunkowa, np. pojawienie się na wydarzeniach lokalnych, stworzenie programu lojalnościowego dla klientów, gratisy i gadżety, szczególnie jeśli chodzi o małe firmy lokalne.
Biznes lokalny to relacje i zachęcanie do aktywności, dlatego warto wiązać klientów z firmą. Sprawiać, by chcieli kupować u nas czy korzystać z naszych usług i zachęcali do tego innych.
Oto 9 skutecznych działań marketingowych, które Ci w tym pomogą:
Jeśli prowadzisz stacjonarny punkt sprzedażowy lub usługowy, pierwszym krokiem, by klient dotarł do ciebie, jest widoczne zaistnienie w okolicy. Pomoże ci w tym szyld, baner czy odpowiedni wystrój witryny.
Warto też umieścić na chodniku stojak wskazujący lokalizację firmy lub widoczne oznaczenie, np. na ścianie. Jest to ważne, gdy siedziba twojej firmy mieści się np. w bramie czy podwórku.
Biznes lokalny opiera się na społeczności, dlatego szukaj okazji, by do niej dotrzeć i stać się jej częścią. Dobrą formą jest uczestniczenie w wydarzeniach kulturalnych czy sportowych w danej okolicy. Wybór odpowiedniej formy zależny od budżetu, którym dysponujesz, oraz od charakteru i wielkości imprezy.
Możesz wykupić stoisko, na którym będziesz promował własne produkty lub usługi, możesz też być współorganizatorem imprezy.
Oba te rozwiązania zapewnią twojej firmie rozpoznawalność wśród uczestników, a poznając okolicznych ludzi, przestaniesz być dla nich anonimowym szyldem. Teraz będziesz znanym, polecanym i odwiedzanym punktem w okolicy. A o to przecież chodzi!
Jednym ze sposobów, by zachęcić lokalnego (i nie tylko) klienta do powrotu, jest stworzenie systemu motywującego go do ponownych zakupów. I wcale nie musi to być coś wyszukanego – zbieranie pieczątek, punktów lub naklejek, karta stałego klienta, polecenie innym klientom.
Forma może być dowolna, ważne, by klient miał z tego korzyść. „Siódma kawa gratis", „Piąte wejście za pół ceny", „10. piwo nagradzamy darmową szklanką", „Poleć przyjaciółce = kolejne strzyżenie za darmo". Ograniczeniem są tu tylko wyobraźnia, koncepcja i charakter twojego biznesu.
Ale uwaga!
Zanim wcielisz w życie program lojalnościowy, musisz dobrze przeanalizować swój model sprzedażowy, cykl zakupów klienta (jednorazowe, sporadyczne, powtarzalne), poziom marży i inne zmienne właściwe dla twojej działalności. Inaczej może się okazać, że program nie działa bądź przynosi straty zamiast zysków.
Ten rodzaj reklamy to nic odkrywczego, wszyscy go znają i dużo firm stosuje. Dlaczego? Ponieważ nadal jest dobrym uzupełnieniem pozostałych działań marketingowych. Nic tak nie buduje dobrego wizerunku marki i pozytywnych relacji między ludźmi jak wartościowy i praktyczny prezent.
Dlatego jeżeli twój budżet jest ograniczony, a zależy ci na budowaniu lojalności wśród dużej liczby klientów, podaruj im coś użytecznego i niedrogiego, coś, co kojarzy się z oferowanymi przez ciebie produktami lub usługami.
Prowadzisz warsztat samochodowy? Dołącz do zakupów paczkę mokrych chusteczek do przecierania deski rozdzielczej lub płyn do spryskiwaczy.
Sprzedajesz okulary? Sprezentuj klientowi specjalistyczną szmatkę do ich czyszczenia lub ładne etui. Dodatkowo spersonalizuj swoje prezenty, umieszczając na nich logo lub adres strony internetowej twojej firmy.
Czasem zależy ci szczególnie na wzmocnieniu relacji z klientami lub partnerami biznesowymi. Jest to ważne, gdy prowadzisz działalność w segmencie B2B lub masz stopniowane systemy lojalnościowe (np. klienci Gold, VIP, Platinum etc.).
W takim przypadku warto podarować coś wyjątkowego, prezent nie tylko wartościowy i użyteczny, ale też taki, który pozwoli klientowi poczuć się docenionym i będzie mu przypominał o twojej firmie.
W ostatnich czasach izolacji i niepewności związanej z pandemią coraz większą popularnością cieszą się prezenty cyfrowe, czyli różnego rodzaju subskrypcje.
Kampania reklamowa z wykorzystaniem subskrypcji?
W dzisiejszych czasach ludzie realizują w pierwszej kolejności 3 podstawowe dla nich potrzeby: szukają kontaktu z bliskimi i przyjaciółmi korzystając z internetu (Zoom, Google Meet, Microsoft Teams), dostępu do wiarygodnych i sprawdzonych informacji („Wyborcza", „New York Times"), a także łatwo dostępnej rozrywki (Netflix, TVN Player, HBO Go).
Warto o tym pamiętać podczas rozważań na temat prezentu firmowego dla klientów. Bardzo dobrym prezentem, zaspokajającym te potrzeby może być popularny w ostatnich czasach voucher lub kod dostępu do Netflixa, Playera Premium czy „Wyborczej".
Taki prezent nie kosztuje dużo a z pewnością będzie postrzegany jako coś wartościowego i użytecznego, co wzmocni Waszą relację biznesową. Tylko czy klient zapamięta, że otrzymał go od Ciebie lub od Twojej firmy?
Pewnym rozwiązaniem może być wprowadzony niedawno przez "Wyborczą" produkt, który na pewno zostanie zapamiętany i kojarzony z twoją firmą – sponsoring w prenumeracie cyfrowej. To klasyczna subskrypcja "Wyborczej" rozbudowana o unikalne wskazania sponsorskie na wyłączność.
Takie rozwiązanie daje obopólne korzyści – twoi klienci otrzymują nielimitowany dostęp do zasobów „Wyborczej" (czyli informacje), a twoja firma przez cały okres podarowanej prenumeraty jest widoczna jako sponsor w każdym czytanym artykule i w każdym kanale dostępu do „Wyborczej" (strona desktop, strona mobilna, aplikacja).
Sponsoring w prenumeracie Wyborczej. Jak to działa?
* Zamawiasz prenumeratę ze sponsoringiem w formie vouchera lub kodu (możesz to zrobić, klikając tutaj), które przekazujesz wybranym osobom (możesz też zlecić „Wyborczej" dotarcie do zupełnie nowych klientów).
* Obdarowane osoby aktywują otrzymaną prenumeratę na specjalnej stronie („Wyborcza" przygotuje ją dla ciebie).
* Od tej pory każdy, kto aktywował otrzymany od ciebie kod, korzysta z prenumeraty bez limitu. Jednocześnie w każdym czytanym artykule pojawiają się plansze sponsorskie twojej firmy, które możesz wielokrotnie zmieniać.
Oto kilka przykładów, jak takie plansze mogą wyglądać:
W czasach, w których dostęp do wiarygodnych i sprawdzonych informacji stał się jednym z dóbr podstawowych, warto się zastanowić nad taką niestandardową promocją twojej firmy.
Reklama firmowa w prasie, szczególnie na rynku lokalnym, potrafi przynieść spektakularnie efekty w stosunku do poniesionych na nią wydatków. Koszty ogłoszeń i reklam w prasie lokalnej są dość przystępne (zobacz dla przykładu cenniki ogłoszeń lokalnych „Gazety Wyborczej").
Plusem reklamy firmowej w prasie jest możliwość wyboru jej wielkości, czyli liczby modułów, i dostosowania jej do swojego budżetu.
Ale uwaga!
Żeby reklama prasowa dała zadowalające efekty, musi być powtarzalna. Jednorazowa nie przyniesie oczekiwanych wyników, no chyba że mówimy o insertach, czyli ulotkach dołączanych do gazety (o ulotkach piszemy w punkcie 8).
Jeżeli dysponujesz nieco większym budżetem, a twoja klientela to ludzie aktywni, poruszający się po mieście, pomyśl o tego typu reklamie. Bannery, backlighty, citylighty, billboardy – to tylko jedne z nielicznych jej form, jakie masz do dyspozycji, by twoja firma była widoczna w okolicy.
Duże reklamy w centrach miast i ruchliwych miejscach są drogie, ale to nie znaczy, że musisz rezygnować z formy outdoorowej. Przejdź się ulicami, na których chciałbyś pokazać reklamę swojej firmy, i rozejrzyj się. Może znajdziesz opuszczony budynek lub konstrukcję, której właściciel zgodzi się wynająć jedną z jego ścian za niewielkie pieniądze?
Warto z tego skorzystać.
Więcej przykładów na pomysłową reklamę miejską znajdziesz w artykule „3 nieoczywiste sposoby na efektywną reklamę w Internecie (i nie tylko)".
Reklama radiowa w lokalnej rozgłośni może być dobrym pomysłem na promocję firmy. Ale uwaga – nie jest to jednak rozwiązanie dla firm, które dysponują niewielkimi budżetami.
Koszty reklamy radiowej są większe niż tej w prasie lokalnej, gdyż na jej skuteczność wpływa duża powtarzalność, która ma swoją cenę.
Gdy w twojej okolicy działa niewielka, za to popularna stacja radiowa, warto zapytać o cennik. Może się bowiem okazać, że w porównaniu z oferowanym przez stację zasięgiem koszty wcale nie są takie duże, jak myślałeś.
Przykład?
Jeśli prowadzisz pizzerię i dużą częścią twoich klientów są studenci, rozważ wykupienie reklamy w radiach akademickich.
Wbrew powszechnemu przekonaniu mogą być skuteczne, pod warunkiem jednak, że są:
Takie podejście do reklamy na ulotkach reklamowych skutkuje 3-5-procentową skutecznością.
Prosty rachunek: rozdając tysiąc ulotek przygotowanych w sposób jw., możesz pozyskać od 30 do 50 nowych klientów. W przypadku gdy rozdajesz komu się da to ich skuteczność spada spada do 5 promili (czyli 5 klientów zamiast 30-50).
Dobrym pomysłem jest też współpraca reklamowa z innymi firmami w okolicy polegająca na wzajemnej wymianie ulotek w swoich punktach sprzedaży. Warto z tej formy promocji korzystać, oczywiście jeśli nie jesteście z tej samej lub zbliżonej branży.
Czasem za jednorazową opłatą właściciele innych lokali zgodzą się na dystrybucję twoich ulotek reklamowych.
Masz samochód? Świetnie! Dlaczego nie zrobić z niego nośnika reklamowego dla twojej firmy? Musisz go tylko odpowiednio okleić – zamieścić logo firmy, krótki opis usług i formę kontaktu (najlepiej adres strony) – i za niewielkie pieniądze masz stałą, widoczną reklamę twojej firmy.
Do promowania firmy możesz też wykorzystać środki komunikacji miejskiej, np. skorzystać z reklamy zewnętrznej, jaką jest oklejenie autobusu czy tramwaju lub na nośnikach wewnątrz środków zbiorowej komunikacji publicznej.
W przypadku reklamy wewnątrz pojazdów komunikacji miejskiej są dwie możliwości do wyboru: reklama cyfrowa na wyświetlaczu multimedialnym lub tradycyjna – bannery w ramkach reklamowych czy uchwytach, ulotki w specjalnych pojemnikach.
Zaletą takiej formy reklamy jest możliwość wyboru konkretnej linii miejskiej. Dzięki temu łatwiej dotrzesz do osób z interesującego cię rejonu miasta.
Już wiesz, dlaczego warto promować firmę lokalnie i na czym się skupić, zanim wydasz pierwszą złotówkę na reklamę. Znasz też już 9 narzędzi marketingu tradycyjnego (offline), które pomogą ci wypromować firmę lokalnie.
Teraz czas na omówienie działań marketingowych w Internecie, które połączone i stosowane razem z tradycyjnymi (offline) jeszcze bardziej wzmocnią pozycję i wizerunek twojej firmy na rynku.
A jeśli spodobał Ci się ten artykuł to sprawdź też inne na naszym blogu. Dowiesz się z nich m.in.:
Dzisiejsza gazeta (e-wydanie)
