Rozmowa z jutronautką Edytą Kocyk, pomysłodawczynią SiDLY, medycznej opaski na nadgarstek mogącej ratować życie starszym osobom, pionierką rozwijającej się w Polsce branży teleopieki opartej na rozwiązaniach wearable.

Magda Działoszyńska: Dlaczego SiDLY? Co to znaczy?

Edyta Kocyk: Szukaliśmy nazwy, która oddawałaby ideę łączenia ludzi za pośrednictwem nowych technologii. Si w nazwie odwołuje się do krzemu, który jest symbolem nowoczesnych technologii, Y symbolizuje łączenie ludzi.

Na czym polega to połączenie? Zdaje się, że wszystko zaczęło się od tego, że chciała się pani połączyć z babcią?

- Tak, zgadza się. Kilka lat temu moja babcia zaczęła poważnie chorować, nie tylko na szereg chorób, które mają seniorzy, czyli tak naprawdę wielochorobowość, ale do tego doszła jeszcze demencja. Znacznie pogorszył się jej stan. Demencja dopada coraz więcej starszych osób. Obecnie choruje na nią 44 mln osób na świecie.

Moja mama musiała poświęcić znacznie więcej czasu opiece nad babcią, co wpłynęło na całą rodzinę. Babcia mieszkała sama i cały czas się o nią martwiliśmy, doskwierało nam to, że nie wiemy, co się z nią dzieje, zwłaszcza w nocy. Jak to się mówi, potrzeba matką wynalazku. Wpadłam więc na pomysł stworzenia urządzenia, które zdalnie wykonywałoby babci niezbędne badania: mierzyło temperaturę, puls, ciśnienie, informowało o upadku. Kluczowe było, żeby to działo się samoistnie, bez ingerencji babci, bo jak wiadomo, starsze osoby często mają problem nawet z samym założeniem takich urządzeń, a co dopiero z ich obsługą. Tak narodziła się idea, żeby skonstruować opaskę na nadgarstek, automatycznie wykonującą badania i przesyłającą dane do rodziny, powiadamiająca ją niemal natychmiast o niebezpiecznej sytuacji.

Edyta KocykEdyta Kocyk Edyta Kocyk

Trochę jak dron zaprogramowany w sztabie i wykonujący swoje zadania na polu walki?

- Tak, w tym właśnie kierunku rozwija się telemedycyna. To dziedzina medycyny, która wykorzystuje nowoczesne technologie do zdalnego świadczenia usług medycznych. Lekarz i pacjent nie muszą już przebywać w tym samym miejscu, niedawno znowelizowano polskie prawo w tym zakresie. Ale to wciąż pieśń przyszłości w Polsce. Nasz rynek nie jest jeszcze rozwinięty, pacjenci i klienci nie są świadomi istnienia możliwości, jakie dają takie urządzenia, jak teleEKG, teleKTG, teleholter. Na każdym z nich pacjent sam wykonuje badanie, a wyniki są przesyłane do centrum telemonitoringu.

Te rozwiązania wkraczają też do sal operacyjnych - telechirurgia, czyli telemedycyna inwazyjna, to duży skok rozwojowy. Lekarz nie musi być na miejscu zabiegu, zdalnie steruje urządzeniami. Bardzo duży postęp w tym zakresie jest widoczny w kardiologii. Telekardiochirurgia pozwala na zdalne przeprowadzanie operacji na otwartym sercu, pionierami w tej dziedzinie są kardiochirurdzy w USA. W Polsce pierwsze takie operacje były już w Fundacji Rozwoju Kardiochirurgii w Zabrzu.

Jeśli chodzi o kwestie administracyjne, to też mamy zwrot w tym kierunku, np. e-recepty, które - jak policzono w Szwecji - pozwalają lekarzom przyjąć każdego dnia dwóch pacjentów więcej. Nie wypisując recept ręcznie, oszczędzają pół godziny. W Estonii policzono, ile można zaoszczędzić na wydatkach na papier, na którym się wypisuje czy drukuje te recepty. W skali roku to było kilkadziesiąt tysięcy euro.

Czy w telemedycynie leży przyszłość służby zdrowia?

- W Unii Europejskiej telemedycyna dynamicznie się rozwija, zakres usług obejmuje nie tylko badania, ale i diagnostykę, rehabilitację czy konsultację z lekarzem w formie wideokonferencji. U nas dostęp do tych usług jest wciąż bardzo ograniczony. A w tym właśnie kierunku idzie cały świat. To przede wszystkim wygoda, a dla płacących za ochronę zdrowia, czyli samych państw, wielka oszczędność. Zwłaszcza w Europie, gdzie społeczeństwa się starzeją, więc i wydatki na służbę zdrowia rosną.

Osób z problemami podobnymi do mojej babci jest coraz więcej. Gdyby nie musieli wszystkich spraw związanych ze zdrowiem załatwiać osobiście, czyli oczekiwać w niekończących się kolejkach, byłoby to dla nich dużym ułatwieniem. Wdrożenie tych systemów nie jest aż takie drogie, wystarczy spojrzeć na Macedonię, która nie jest bogatym krajem, a była w stanie zinformatyzować swój system opieki zdrowotnej.

Mówiąc o rozwoju medycyny w tym kierunku, to pojawiają się obawy dotyczące bezpieczeństwa danych. Można je zapewnić i pójść nawet o krok dalej, tzn. przejść od ułatwienia życia poszczególnym pacjentom do lepszej diagnostyki i przyspieszenia różnych badań. Ale do tego potrzebne jest spójne prawo i sprawny system, najlepiej na poziomie całej Unii Europejskiej.

Nasz własny system miał już kilka falstartów, projekty były niedopracowane, poza tym nie wszystkie placówki w Polsce są technologicznie przygotowane na taki skok. W tej chwili Ministerstwo Zdrowia zapowiada, że e-recepty to kwestia kilku miesięcy, a przez następne trzy lata ma się w tym zakresie wydarzyć dużo więcej. Specjalnie do tego celu powołane Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia (CSIOZ) ma docelowo uruchomić Internetowe Konto Pacjenta, za pomocą którego lekarze i pacjenci będą mieli dostęp do specjalnego portalu E-zdrowie oraz dokumentacji medycznej, e-skierowań i e-recept. Informatyzacja powinna też skutkować większą kontrolą nad sprzedażą leków refundowanych.

 

Czyli pojawia się pomysł - a jak od pomysłu przechodzi się do działania?

- Wpadłam na niego, kiedy studiowałam informatyczne wspomaganie zarządzania na cybernetyce na Wojskowej Akademii Technicznej. Zawsze miałam hopla na punkcie nowych technologii. Chciałam też mieć własną firmę, byłam już na tym etapie życia, że postanowiłam iść swoją drogą, nie realizować czyichś planów i pomysłów, ale tworzyć i wdrażać swoje. Ale konstruowanie to nie moje kompetencje, tym zajmował się mój nieoceniony wspólnik Michał.

Mieszkaliśmy wtedy w akademiku, on studiował elektronikę, jest specjalistą w przetwarzaniu sygnałów medycznych, więc zgłosiłam się do niego po pomoc techniczną. Michał uzupełnił kompetencje i mogliśmy wystartować.

Mieliśmy fajne początki, wspólnik wykładał na WAT, miał tam małe biuro, więc popołudniami oraz wieczorami przesiadywaliśmy w nim i pracowaliśmy nad pomysłem. Po kryjomu, niewiele osób wiedziało, co robimy, zanim pokazaliśmy nasz produkt światu, chcieliśmy wiedzieć, co z tego wyjdzie. A jak już komuś opowiadaliśmy, to często pojawiały się zupełnie inne wizje - wielkiego przedsięwzięcia po części naukowego, a my chcieliśmy pójść zupełnie inną drogą.

Nie chcieliśmy robić tego przez uczelnię, tylko pójść drogą start-upową, biznesową. Mieliśmy oczywiście zaplecze ludzi, specjalistów zarówno z zakresu elektroniki, jak i cybernetyki. Dużo rzeczy robiliśmy sami, ale z perspektywy czasu wiemy, że dobrze jest pytać, prosić o pomoc i zbierać wokół siebie ludzi z odpowiednimi kompetencjami.

Co musiało się wydarzyć, zanim babcia mogła skorzystać z waszej opaski?

- Do opaski w takim rozmiarze jest daleka droga. Nasz pierwszy prototyp był wielkości pudełka do butów, gdy pokazaliśmy go inwestorom, nie wierzyli, że z tego może powstać coś, co zmieści się na przegubie ręki. Ale pierwszy prototyp miał tylko działać.

Zaczęliśmy od określenia potrzeb, problemu, który chcemy rozwiązać. Następnie zrobiliśmy założenia dla produktu: ma robić to i to, w taki i taki sposób. Określiliśmy, co ma mierzyć, a potem wysyłać SMS-em.

Potem zaczęliśmy konstruowanie. Najważniejsze są trzy filary: hardware, firmware i software. Hardware to opaska, trzeba zadecydować, z jakich komponentów ją zrobić, ważne, by ze sobą współpracowały, jakiej wielkości ma być płytka, iluwarstwowa, gdzie znajdziemy producenta, który nam to stworzy. Firmware to algorytmy, oprogramowanie, które steruje odbieraniem sygnałów medycznych, czyli pomiarem tętna, przetwarzaniem wyniku i wysyłaniem go. To jest najważniejszy element, ale klient tego nie widzi, jednak to jest cały mózg operacyjny urządzenia. Software to aplikacja, czyli to, co klient widzi na ekranie telefonu czy komputera, tym zajęliśmy się na końcu.

O każdym z etapów mogłabym opowiadać godzinami, ile mamy linijek kodu, tego już sama nie wiem, ale dużo, kilkadziesiąt tysięcy. Komponenty ściągane są z całego świata, z Europy i USA, zatrzymałam się na etapie czterystu - w tak małej opasce, wyobrażasz to sobie?

Edyta KocykEdyta Kocyk Edyta Kocyk

Poszło gładko?

- Nie do końca. Najtrudniejsze było zderzenie tego, co chcieliśmy zrobić, z tym, co mogliśmy zrobić. Oczywiście chcieliśmy więcej, ale okazało się, że z jednej strony czas, z drugiej umiejętności, z trzeciej finanse nie pozwoliły nam na realizację wszystkiego.

Planowaliśmy na wyrost, chcieliśmy, żeby to od razu była supermaszyna. Zaplanowaliśmy np. mierzenie ciśnienia tętniczego, ale nie udało nam się uzyskać takiej dokładności pomiaru, jaka jest wymagana dla urządzeń medycznych. Chcemy, żeby to był następny krok. Idziemy w kierunku kardiologicznym i jeśli w najbliższych latach uda nam się w tym obszarze zrobić to, co zamierzamy, to ciśnienie może być następne. Po drodze musimy stworzyć wiele różnych algorytmów, które pozwolą nam na precyzyjny pomiar z poziomu opaski.

Z rozwiązaniem niemedycznym oczywiście nie ma problemu, są urządzenia, które je oferują, i my też moglibyśmy je zrobić. Ale żeby mówić o rozwiązaniu telemedycznym, żeby lekarz mógł z tych wyników skorzystać, to jest zupełnie inna historia. Do tego potrzeba masy badań laboratoryjnych, klinicznych, dostosowania się do norm itd. Amerykańska agencja FDA, która certyfikuje takie urządzenia na rynek amerykański, zadecydowała ostatnio, że wszystkim tym opaskom-gadżetom typu Apple Watch nie wyda certyfikatu medycznego, bo używają komponentów, które są niemedyczne, albo są mało precyzyjne i posiadają niemedyczne funkcje. Żeby wejść na ten poziom, trzeba od początku myśleć o odpowiednich komponentach i algorytmach, brać pod uwagę np. to, że starsze osoby często mają zaawansowaną miażdżycę i to rodzi pewne ograniczenia w przetwarzaniu sygnałów biomedycznych.

Jak z pudełka do butów zrobić opaskę na rękę?

- Jak już mieliśmy sprawny prototyp, poszliśmy z nim do Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości. Trzeba było dobrze opisać projekt, stworzyć właściwie cały biznesplan, potem zaprezentować go przed inwestorami. To jest właściwie konkurs i nasz projekt dostał dofinansowanie od fundacji, zainwestowano w nas kwotę 200 tys. zł. Za te pieniądze udało nam się zatrudnić nowych ludzi - doszli elektronicy i programiści.

Ale szukanie odpowiednich ludzi to był bardzo ciężki etap. Przyszło mi szukać kompetencji na rynku i po raz pierwszy zderzyłam się z tą rozbieżnością, która jest między oczekiwaniami a tym, co można znaleźć. Przekonałam się, jak trudne jest zarządzanie ludźmi. Zwiększyliśmy zespół z trzech do sześciu osób i w tym składzie udało się stworzyć prototyp funkcjonalny, czyli z tego pudła zrobić działające urządzenie, które mogliśmy wyprodukować w liczbie 20-30 sztuk i przetestować na grupie docelowej, osobach innych niż moja babcia, która testowała tego pierwszego kloca. Ponadto bliska osoba zawsze powie, że jest OK, będzie zadowolona, zwłaszcza babcia z ukochanej wnuczki.

Dopiero potem, w zetknięciu z prawdziwym odbiorcą, wychodzą różne rzeczy. A to nagle okazuje się, że coś nie działa, ktoś stwierdza, że coś nie pasuje, jest niewygodne. Powychodziły takie kwestie jak nieprzyjemny dla skóry materiał, to, że zegarek jest niefunkcjonalny i lepiej będzie w centralnym punkcie umieścić przycisk SOS. Okazało się też, że wcale nie podobają się kolory, i tak uzyskaliśmy produkt, który miał być wielokolorowy, a jest czarno-biały.

Czyli jest opaska, jest sukces?

- Nie do końca. Jak już mieliśmy ten prototyp funkcjonalny i byliśmy w 90 proc. pewni, że chcemy go wypuścić w takiej formie na rynek, to dopiero zaczęła się zabawa. Trzeba było zająć się produkcją. To olbrzymie koszta, dochodzi zarządzanie procesem i certyfikacja medyczna, której załatwienie to bardzo długi i żmudny proces.

Byliśmy już na szczęście w takiej sytuacji, że fundusze inwestycyjne zgłaszały się do nas same i mogliśmy wybierać, z kim chcemy współpracować. To też ważne, żeby wybrać dobry fundusz, trzeba sprawdzić, jak on współpracuje z innymi start-upowcami. Trzeba wiedzieć, czy ma już doświadczenie w exitach, czyli wyjściach kapitałowych, czy spółki w jego portfelu rosły, czy będzie mógł dofinansować nas na dalszym etapie rozwoju, jeśli zajdzie taka potrzeba, czy w ogóle zna się na obszarze, w którym funkcjonujemy. No i o tym się w ogóle nie mówi, ale ważna jest taka zwykła międzyludzka chemia, czy ci inwestorzy czują biznes, czy patrzą w tym samym kierunku, co my, czy interesuje ich tylko, ile udziałów nam zabiorą, bo to jest demotywujące.

Certyfikacja medyczna nie brzmi jak ciekawe zagadnienie, ale dla was była chyba bardzo ważna?

- Tak, bo wyróżnia nas na rynku. Są inni producenci opasek na rękę dla seniorów, ale my byliśmy pionierem w produkcji wyrobu medycznego, spełniającego normy, z dokładnymi parametrami. Do tego potrzebne są badania laboratoryjne komponentów, wdrażanie systemu zarządzania jakością dla producentów urządzeń medycznych, ocertyfikowanie produktu przez jednostkę notyfikowaną, która wykona audyt i potwierdzi zgodność produktu z normami, które zadeklarowaliśmy. To jest bardzo trudny etap, może pojawić się masa problemów, cały start-up może się na tym wywalić, niewielu udaje się go przejść. Trzeba do tego mieć osobę, która zna się bardzo dobrze na procesie produkcji i dostosowaniu produktu do norm; na szczęście mój wspólnik jest mózgiem od tych spraw.

Potem jest jeszcze przygotowanie stosu dokumentacji. Mamy cały regał dokumentów tylko dotyczący ISO, dalej jeszcze kontrole międzyoperacyjne, bo cała organizacja musi pracować według tych norm. Co roku mamy też audyt recertyfikujący, który potwierdza, że wszystko jest tak, jak zadeklarowaliśmy, inaczej stracilibyśmy certyfikat. Tutaj nieskromnie powiem, że jesteśmy z siebie bardzo dumni, bo byliśmy pierwszą firmą w Europie - teraz jest jeszcze jedna - której udało się ocertyfikować urządzenie medyczne w formie opaski na rękę.

Czy teraz wreszcie można ruszyć z produkcją? 

- Tak! Ale pierwsza produkcja nie była seryjna, tylko małoseryjna, i bardzo dobrze, że podjęliśmy taką decyzję, bo wysypało się wszystko, co się mogło wysypać. Wyszły wszystkie błędy, jakie wkradły się do dokumentacji - ktoś czegoś nie rozumiał, trzeba to było precyzować - i te mechaniczne, na linii produkcyjnej, także po stronie pracowników, zwyczajnie ktoś coś gdzieś źle przylutował czy zlokalizował na płytce. Jak wyeliminowaliśmy wszystkie błędy, ruszyła produkcja wielkoseryjna. I wtedy dopiero zaczęły się schody.

Jak to schody? Ciągle tylko schody? W którymś momencie pewnie pojawiają się myśli, by to wszystko porzucić?

- Było wiele takich momentów, kiedy wydawało się, że nic z tego nie będzie. Pierwszy dołek był wtedy, gdy wyprodukowaliśmy opaskę i okazało się, że jeszcze trzeba ją poprawiać. Wtedy wyszło, jak ważny był dobór współpracowników, bo gdy jeden ma dołek, to reszta musi go motywować i ciągnąć w górę.

Teraz jesteśmy po restrukturyzacji, przełom 2016/2017 był bardzo trudny, musieliśmy zwolnić większość osób i zorganizować się na nowo. To była dla mnie największa lekcja życia, teraz bardzo poprawiły nam się wyniki finansowe. Gorszy okres w firmie, gdy skumulowały się niewysoka sprzedaż i duże koszta, sprawił, że musieliśmy zrobić dwa kroki do tyłu, a właściwie wrócić do początku, usiąść i zastanowić się na nowo: nad strategią, nad modelem biznesowym. To była najważniejsza lekcja biznesu; teraz już wiem, że w ostatecznym rozrachunku klienci są zawsze najważniejsi, że trzeba myśleć długookresowo i patrzeć na efektywność. Powiedzenie komuś, że musimy się rozstać - choć nie zawsze była to bezpośrednia wina tej osoby - to było bardzo trudne.

No i kiedy okazało się, że mamy ten pieczołowicie konstruowany produkt, a ludzie nie walą po niego drzwiami i oknami. Przychodzą, ale nie w takiej liczbie, żeby utrzymać firmę, i trzeba coś zrobić, bo inaczej pójdziemy z torbami. Potrzebna była dobra strategia handlowa, dobrzy handlowcy, nie wspominając o tym, że w 2015 r. rynek w ogóle nie był przygotowany. Okazało się, że trzeba go edukować.

Co to znaczy edukować rynek?

- Uświadomić ludziom, czym jest nasz produkt, jak działa i dlaczego go potrzebują. Był innowacyjny, więc musieliśmy właściwie budować rynek od początku. W grudniu zaczęliśmy pilotażowe sprzedaże, potem były jeszcze dwa miesiące poprawek, a od marca 2016 r. ruszyła sprzedaż.

Mieliśmy w zespole już 12 osób, którym trzeba było przecież zapłacić. Sprzedaż szła bardzo powoli, przyspieszyła właściwie dopiero w tym roku. Cały 2016 r. to było poszukiwanie dobrego modelu sprzedaży. Odbiorcami są seniorzy, ale musieliśmy dojść do tego, że będziemy ofertę kierować do instytucji. Pod koniec roku pojawiło się wielu klientów zagranicznych, tam sprzedaż idzie dużo lepiej niż w Polsce, to ok. 40 proc. naszego przychodu.

Poza granicami kraju jest bardzo duża potrzeba i świadomość rynku. W tej chwili sprzedajemy już SiDLY Care do ok. 20 krajów. Od początku wprowadziliśmy wielojęzyczny system obsługi, wiedzieliśmy, że taki będzie naturalny kierunek. Również dlatego, że u nas telemedycyna nie jest na takim etapie rozwoju, żeby ze sprzedaży w Polsce móc utrzymać firmę. Konkurencji w zakresie produktów medycznych właściwie nie mam, są opaski dla seniorów, ale nie mają certyfikacji medycznej i takiej funkcjonalności.

Teraz macie oddział w Palo Alto - to musiał być duży krok dla start-upu?

- Dokładnie w San Francisco. Planujemy w przyszłości stworzyć tam zespół i zacząć dystrybucję na amerykańskim rynku, ale do tego potrzebna jest certyfikacja FDA [amerykańska agencja regulująca m.in. rynek leków i produktów medycznych], która jest bardzo kapitałochłonna. Na razie otworzyliśmy spółkę córkę, SiDLY incorporated, rozwijamy kontakty w branży homecare i healthcare, dzięki temu wiemy, co w trawie piszczy, jakie są potrzeby. I już mamy dużo zamówień z tego rynku, mimo że produkt nie ma jeszcze tej certyfikacji.

Po drodze na pewno były jakieś błędy.

- Była masa błędów. Na początku największym było myślenie, że wszystko będzie szło zgodnie z planem. Bardzo łatwo jest też popełnić inny błąd, którego nam się udało uniknąć, czyli rozrzutności finansowej. Myślę, że wygraliśmy na tym, że od początku byliśmy skupieni na finansowaniu przede wszystkim produktu.

A bez czego by się nie udało?

- Najważniejsze to wierzyć w pomysł i produkt, trzeba też być wytrwałym. Gdybym robiła to tylko dla pieniędzy, już dawno bym się poddała. Ale jeśli widzimy, że to, co robimy, ma głębszy sens i faktycznie pomaga ludziom, to się nie poddamy.

Wierzę w małe kroki wiodące do sukcesu, cieszę się z każdego zrealizowanego planu sprzedaży i dziękuję za nią, bo karma wraca. Chciałabym tak poprowadzić firmę, by rozrosła się i miała wysoki exit, tzn. wysoką kapitalizację. Najbardziej cieszą mnie telefony od ludzi zadowolonych z tego, że opaska faktycznie działa i im się przydaje.

Akurat kiedy miałam gorsze dni, zadzwoniła do mnie mama chłopca chorego na epilepsję, żeby powiedzieć, jak SiDLY odmieniło jej życie. Może wreszcie puścić go samego na podwórko i wie, co się z nim dzieje. To nas bardzo uskrzydliło.

Pewnie to, co teraz powiem, to banał, ale należy robić to, co się lubi. Dziś mam trzymiesięcznego synka, to duże wyzwanie, by połączyć bycie mamą z byciem przedsiębiorczynią, ale ja się nie męczę, gdy pracuję, i jakoś mi się to udaje. Plus odwaga, samodyscyplina, wiadomo, a dopiero potem tzw. twarde cechy przedsiębiorców, czyli np. umiejętności negocjacyjne.

Czy w Polsce są dobre warunki dla start-upów?

- Nawet bardzo dobre. Kiedy powstała nasz firma, AIP [Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości] były najpopularniejszym źródłem finansowania start-upów, ale teraz jest ich całe mnóstwo, np. programy zwane akceleratorami biznesu. Wsparcie finansowe i wiedza z ich strony są na wyciągnięcie ręki.

Wystarczy mieć dobry pomysł. Za to bardzo doskwierają wysokie podatki. Biurokracja nie aż tak bardzo. Najwięcej jest jej przy grantach naukowych, trochę też na styku świata nauki i biznesu. Ale ja jestem z tym oswojona, wywodzę się też ze świata urzędniczego, więc wiem, jak to działa, i nastawienie też mam takie, że po prostu trzeba przez to przejść. Przejście od pomysłu do jego realizacji zajęło nam 15 miesięcy. Mimo początkowego chaosu - jak to w start-upie - poszliśmy jak burza i dziś prężnie działamy.

Ciekawi cię, jak będzie wyglądała przyszłość? Przyjdź i przekonaj się 9 grudnia podczas finałowego wydarzenia w Warszawie! Zapraszamy dorosłych, młodzież i dzieci na 38. piętro budynku Warsaw Spire przy Placu Europejskim 1.
Więcej o wydarzeniu: TUTAJ