Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu

Kiedy firma Trefl - trzeci obecnie, po Niemcach i Włochach, producent puzzli w Europie - zaczynała działalność, rynek był zupełnie inny, sprzedać można było właściwie wszystko. Był rok 1985, na polskim rynku pustki. Choć oczywiście były też bariery. Bo co z tego, że Kazimierz Wierzbicki, założyciel Trefla, a wtedy trener drużyny koszykarek, wymyślił, że można robić puzzle, skoro najpierw trzeba się było zastanowić, skąd wziąć tekturę do ich produkcji. Na start - choć parę kilogramów. W końcu, po kilku próbach, z pomocą przyszło zrzeszenie cechów. Wierzbicki zdobył talony na tekturę przeznaczoną na… wzmacnianie daszków w czapkach żołnierskich. To właśnie z niej powstały pierwsze puzzle Trefla, który dziś jest największą polską firmą produkującą gry i puzzle.

Skąd pomysł akurat na taką produkcję?

- Kiedy byliśmy z koszykarkami we Francji, zostałem zakwaterowany u kobiety, która miała na ścianach puzzle oprawione w ramy - układanki przedstawiały prace znanych malarzy. Bardzo mi się to spodobało. Wróciłem do Polski i namówiłem brata, który skończył studia techniczne, aby pomógł mi skonstruować maszynę do produkcji puzzli. Tak to się zaczęło - wspominał w jednym z wywiadów Wierzbicki.

500 plus

W Polsce rynek detaliczny zabawek szacowany jest na ok. 2,5 mld zł. To - w porównaniu z Zachodem - nie jest dużo. W Niemczech wartość tego rynku to ok. 2,7 mld euro.

Rynek zabawek jest też sezonowy - w detalu absolutnie kluczowe miesiące to trwający właśnie listopad oraz grudzień. W sklepach zabawkowych często mawiają, że „jak wyjdzie grudzień, to wyjdzie cały rok”. Oczywiście są też inne momenty wzrostów - Wielkanoc czy Dzień Dziecka, ale to i tak nieporównywalna skala z Mikołajem i Bożym Narodzeniem. W Treflu, gdzie pracuje ok. 550 osób, pierwsza połowa roku to 35 proc. przychodów, druga – 65.

Podstawę produkcji w Treflu stanowią puzzle, z których firma wyrosła. Proces ich powstawania nie jest skomplikowany. Nie trzeba przecież wymyślać zasad zabawy. Wystarczy poszukać tematu obrazka do ułożenia. Oczywiście trzeba próbować trafić w to, czym dzieci w danym momencie się interesują. Zresztą nie tylko dzieci, bo puzzle to często zabawa również dla dorosłych albo całej rodziny.

- W naszej definicji puzzle dla dorosłych to układanki mające co najmniej 500 sztuk. To takie nasze „500 plus” - uśmiecha się Roman Szczepan Kniter, prezes Trefla.

Z firmą jest związany od 1997 r. Rozpoczynał jako dyrektor ds. IT, od 2002 r. był dyrektorem zarządzającym, a od 2014 r. jest szefem zarządu.

Z badań wynika, że podstawową grupą docelową dla puzzli wysokoelementowych takich firm jak Trefl, są kobiety powyżej 45. roku życia.

- Pewnie głównie dlatego, że to one najczęściej myślą o codziennej integracji rodziny. Choć to się zmienia i coraz więcej młodych ludzi sięga po puzzle jako świetny, wyciszający prezent - podkreśla Kniter.

Dużo większe pole do popisu dla działu badawczo-rozwojowego Trefla, który zajmuje się tworzeniem zabawek, daje strefa gier. To szeroka gama - gry planszowe, towarzyskie, zręcznościowe. W tym segmencie jest już dużo więcej kreacji – potrzeba burzy mózgów, wzajemnych inspiracji. Gry dla dzieci, oprócz pracy merytorycznej, wymagają też konsultacji z przedszkolami, przedszkolankami. Taką zasadę przynajmniej wyznają w Treflu.

- Prototypy zabawek przekazujemy zaprzyjaźnionym przedszkolom. I przedszkolanki używają ich w czasie zajęć, sprawdzają, czy potwierdzają się te walory, o które nam chodziło - tłumaczy prezes Trefla.

Masz pomysł na hit?

Jak się tworzy takie hity, jak np. wyprodukowane przez Trefla „5 sekund” czy „Ego”? W tej branży idee nierzadko powstają poza firmami. Ktoś wpada na pomysł, a firmy dopiero tę ideę odkupują.

- W przypadku „5 sekund” staliśmy się wydawcą idei przejętej od firmy amerykańskiej, która kupiła ją z kolei od konkretnego autora - zdradza Kniter.

W teorii oznacza to, że właściwie każdy, kto wpadnie na pomysł nowej gry, może się z nim zgłosić do firmy (np. do Trefla) i zaproponować odkupienie. W praktyce - na rynku działa grupa autorów takich pomysłów, których firmy dobrze znają i z którymi współpracują.

Choć sam pomysł to dopiero początek. Oczywiście idea jest ważna, a nawet kluczowa, ale pozostaje jeszcze umiejętność jej realizowania, wprowadzenie w życie. A to wiąże się z wykonawstwem, produkcją, przeliczaniem pomysłu na konkretne koszty powstania gry czy zabawki. Potem dochodzi też promocja i dystrybucja.

- Najpierw pomysł trzeba omówić, nie tylko w naszym dziale badawczo-rozwojowym. Jeżeli mamy „zielone światło”, przechodzimy do kolejnego etapu. Pojawiają się pierwsze szkice, wstępny projekt graficzny, powstaje forma prototypu. Taki prototyp, w zależności od grupy docelowej, testujemy w przedszkolach, świetlicach szkolnych albo robimy grupy fokusowe - wyjaśnia Kniter.

Bardziej skomplikowane produkty firma z Gdyni przekazuje tzw. treflersom - grupie testowej doświadczonych, lubujących się w takich produktach graczy.

Proces testowania trwa tygodnie, czasami nawet miesiące. Wszystko po to, aby nie wprowadzać niczego na siłę, unikać wątpliwości, ograniczyć ryzyko, móc decydować - na który produkt postawić, w co zainwestować największe siły i środki. Choć nawet mimo to zdarzają się niepowodzenia. A właściwie - rynek reaguje inaczej, niż zakładali producenci.

- Kiedy wprowadziliśmy grę „Roar!”, byliśmy przekonani, że jest dobrze przygotowana. Osadzona na tradycyjnej planszy, ale jednocześnie z koniecznością wykorzystania tabletu. Gra otrzymała zresztą tytuł Gry Roku w Belgii. U nas osiągnęliśmy przyzwoitą sprzedaż, ale nie spektakularną - mówi szef Trefla. I dodaje: - W tym przypadku zweryfikowało się też moje podskórne przekonanie, że rynek gier komputerowych, tych tabletowo-smartfonowych i rynek gier tradycyjnych, to jednak dwa różne światy. Różni konsumenci i oczekiwania.

Żeby w Polsce grę nazwać hitem, jej sprzedaż powinna być mierzona w setkach tysięcy egzemplarzy. Tak jest na naszym rynku np. ze "Scrabble", "Monopoly" czy choćby „5 sekund” z Trefla.

Koniec z Chinami

Rocznie w Treflu produkuje się ponad 15 mln pudełek puzzli i gier. Na jednej zmianie i jednej linii firma jest w stanie wyprodukować ok. 8 tys. pudełek. Razy trzy zmiany - 24 tys. Razy pięć linii, którymi dysponuje Trefl - 120 tys. pudełek dziennie. Ponad 50 proc. produkcji (patrząc na przychody) sprzedaje się w Polsce. Za granicą największymi odbiorcami są Niemcy, Wielka Brytania, Rosja, cała Skandynawia, kraje bałtyckie, Węgry czy Grecja. W sumie produkty firmy można znaleźć w przeszło 50 krajach.

Dwa lata temu Trefl zaczął też sprzedaż do Chin, które z kraju wielkich fabryk praktycznie wszystkiego stały się dziś także ogromnym konsumentem, chętnie sięgającym po zagraniczne rzeczy.

Z kolei w Polsce skończyła się już moda na tanie zabawki sprowadzane głównie z Chin, które często były słabej jakości. Te królowały jeszcze pod koniec lat 90. i w latach dwutysięcznych, kiedy polscy producenci - mierząc się z zalewem zabawek z Chin - często słyszeli: „jesteście za drodzy”. To właśnie wtedy w Treflu podjęli decyzję wbrew rynkowi - firma postanowiła całkowicie kontrolować swój proces produkcyjny. Zainwestowano w maszyny, poprawiono efektywność i jakość. Wszystko po to, by być jak najbardziej niezależnym - nie tylko wymyślać i projektować zabawki, ale też kontrolować proces produkcyjny. To się opłaciło i dało efekty. Nawet kiedy w Polsce pojawiły się już komputery i rozpoczął się szał na gry komputerowe. Założenie było takie, aby dać Polakom produkt, który - w porównaniu z zabawką sprowadzoną z Chin - będzie miał dobrą grafikę, czytelną instrukcję i sprawdzoną mechanikę zabawy.

- Apeluję do rodziców, aby bardzo zwracali uwagę na jakość zabawek, które kupują dzieciom. I nie tylko na to, czy przeszły testy techniczne. Zobaczmy, czy taka zabawka ma czytelną instrukcję, czy rzeczywiście jest produktem wielokrotnego użycia - podkreśla prezes Trefla, prywatnie ojciec trójki dzieci.

Kniter tłumaczy też, dlaczego nie chce zlecać produkcji do Chin.

- Chiny już dawno przestały budować swoją przewagę na taniej sile roboczej. W latach 90. pracownik w chińskiej fabryce zarabiał 30 czy 50 dolarów. Dziś zarabia 500-700, a jeżeli jest bardziej wykwalifikowany, to nawet 1000 dolarów. A trzeba też pamiętać, że nasze produkty mają duże gabaryty i koszty transportu z Dalekiego Wschodu są w takich przypadkach spore. Poza tym inwestycja w maszyny, automatyzację i technologię daje nam przewagę nie tylko dlatego, że trzymamy wszystko w rękach i wszystkie procesy możemy wykonywać sami. Naszym atutem jest też szybkość decyzji. Jeżeli mamy hit, który w pierwszej połowie roku doskonale się sprzedaje, rynek nam podpowiada – „tego chcemy”, to my możemy natychmiast reagować, po prostu szybko coś wyprodukować. Przy „modelu chińskim” byłoby to niemożliwe.

Po to są nasze gry

Dlaczego - w dobie tabletów, smartfonów i laptopów - warto sięgać po puzzle czy gry planszowe?

- Każdy, kto ma rodzinę i dzieci, wie, że nie ma nic gorszego niż sytuacja, gdy wracamy do domu – dorośli z pracy, dzieci ze szkoły – po czym jedna osoba włącza telewizor, a pozostałe zatapiają się w smartfonach. Coraz częściej słyszę o domach z zakazem używania komórek. Zamiast tego szukamy sposobów, jak spędzić czas razem. Po to są właśnie nasze gry - przekonuje Kniter. I poleca: - Na początek warto sięgać po gry, które mają niską barierę wejścia. Nakłanianie dzieciaków do udziału w skomplikowanej, zaawansowanej taktycznie grze strategicznej, niekoniecznie przyniesie sukces. Dzieci szybko stracą cierpliwość. Dlatego wybierajmy produkty, które szybko dają fun – rozkładamy grę i już się bawimy.

TREFL - NIE TYLKO GRY I PUZZLE

Marka Trefl współpracuje m.in. z Waltem Disneyem, Warner Brosem, Mattelem, Cartoon Network czy Marvelem. Oprócz zabawek od przeszło 20 lat znana jest także jako mecenas klubów sportowych - siatkarzy Trefla Gdańsk, koszykarzy Trefla Sopot czy do niedawna siatkarek Trefla Proxima Kraków. Od 2015 r. działa również Studio Filmowe Trefl produkujące serial animowany „Rodzina Treflików”, emitowany na antenie TVP ABC. To właśnie na robieniu animowanych produkcji skupił się dziś głównie Wierzbicki, założyciel Trefla. Jak sam tłumaczy - Disney inspirował go od dziecka, a pasją jego dzieciństwa były filmy.

100 firm na stulecie100 firm na stulecie Grzegorz Kubicki

AKCJA "WYBORCZEJ" - 100 FIRM NA STULECIE

Historia niepodległej Polski to także historia jej rozwoju ekonomicznego. Mamy mnóstwo firm, które – nawet w PRL-u – osiągnęły sukces, stały się marką. Chcemy o nich opowiedzieć, celebrując stulecie niepodległości.

POZOSTAŁE TEKSTY NA wyborcza.pl/100firm

Czytaj ten tekst i setki innych dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę, by czytać to, co Cię ciekawi

Wyborcza.pl to zawsze sprawdzone informacje, szczere wywiady, zaskakujące reportaże i porady ekspertów w sprawach, którymi żyjemy na co dzień. Do tego magazyny o książkach, historii i teksty z mediów europejskich. Zrezygnować możesz w każdej chwili.