Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu

Magdalena na co dzień zajmuje się fotografią. Pandemia drastycznie ograniczyła popyt na jej usługi, wolny czas postanowiła więc poświęcić swojej drugiej pasji - rękodziełu. Swoje wyroby, przede wszystkim biżuterię, sprzedaje na różnych serwisach polskich i od niedawna też zagranicznych. - Nie mam rozpoznawalnej marki, produkty muszą bronić się same. Na stronę nieznanego nikomu sklepu nikt by nie wszedł, dlatego staram się skusić klientów atrakcyjnymi zdjęciami, które przyciągną ich wzrok w zalewie innych produktów - tłumaczy. - Do tego przejrzysty opis i dobry kontakt z klientem, to moim zdaniem podstawa. Jak na razie chyba się sprawdza.

Osób takich jak Magdalena, które podczas pandemii po raz pierwszy zaczynały sprzedaż w internecie jest dużo więcej. W zamknięciu to właśnie w sieci robiliśmy zakupy - tylko w pierwszych dwóch tygodniach marca liczba zamówień w internetowych sklepach spożywczych w Polsce wzrosła o 239 proc. – wynika z raportu firmy Shoper sprzedającej oprogramowanie dla branży e-handlu. Segment zdrowie i uroda odnotował 138-proc. wzrost, a sklepy elektroniczne – 66 proc. Zakupy z połowy miesiąca przebiły nawet gorący okres listopadowych wyprzedaży spod znaku Black Friday.

Kolejny miesiąc oznaczał kolejne wzrosty. Przez cały kwiecień na platformie Shoper założono o 137 proc. więcej nowych sklepów niż w kwietniu 2019 r., wartość sprzedaży wzrosła o 122 proc., a liczba transakcji w kategorii delikatesy zwiększyła się aż o 374 proc.! Wzrosty w sprzedaży online potwierdza też raport firmy Gemius i Izby Gospodarki Elektronicznej. Jak wynika z ich badań, już 73 proc. polskich internautów robi zakupy przez internet i liczba ta cały czas rośnie.

Internet sposobem na przetrwanie                             

Od wybuchu pandemii zakupy przez internet wprowadzają zarówno wielkie sieci, typu Biedronka, Auchan, Żabka, jak i mali przedsiębiorcy, dla których okazało się to sposobem na przetrwanie trudnych czasów lockdownu. I choć większość ograniczeń została już zdjęta, a galerie i sklepy wróciły do pracy, na zmianę modelu biznesowego decyduje się coraz więcej firm i sprzedawców. - Niezależnie od presji czasu podstawą powinno być stworzenie szczątkowego choćby biznesplanu i zastanowienie się nad kluczowymi elementami, które każdy sklep internetowy musi zawierać - zauważa  Dominik Cisoń z firmy Shoper.

Jedną z pierwszych decyzji, jakie powinniśmy podjąć, jest wybór kanału sprzedaży. Jest ich bowiem wbrew pozorom sporo, począwszy od mailowego i telefonicznego kontaktu z klientami, przez własny sklep internetowy, po korzystanie z gotowych platform sprzedażowych i serwisów aukcyjnych.

Bez rozpoznawalnej marki - marketplace

Magdalena swoje produkty sprzedaje właśnie w rozpoznawalnym serwisie e-commerce. Ostatnio pomaga też dziadkowi, który ma niewielki antykwariat. Ponieważ ma już swoje lata i obawia się o zdrowie, jego sklep stacjonarny jest wciąż zamknięty. Wnuczka wzięła więc na siebie fotografowanie jego asortymentu i wystawianie go na sprzedaż w internecie. - Na pewno nie zapewnia mu to przychodów na takim poziomie jak wcześniej, ale pozwala przetrwać. U niego kontakt z klientem, opowieści o produkcie są podstawą. Potrafi zaczarować człowieka - uśmiecha się.

Jak podkreślają eksperci, duże platformy sprzedaży online są narzędziami dość prostymi w obsłudze, dobrze jednak mieć już pewne doświadczenie. - Do wyboru jest coraz więcej platform, nie tylko Allegro i OLX, ale także Vinted i wchodzące powoli na nasz rynek Amazon, Aliexpress, czy Etsy, przy czym na tej ostatniej sprzedaje się głównie rzeczy retro i vintage. Dobrze wiedzieć, do jakiego klienta chcemy dotrzeć - mówi Filip Marciniak z firmy Sellingo tworzącej narzędzia do sprzedaży online.

Większa aktywność na Facebooku, większe wsparcie

Dla wielu miejsc uruchomienie sprzedaży online było kwestią przetrwania. Tak było m.in. w gastronomii, której lockdown niemal całkowicie wstrzymał jakiekolwiek przychody. Wiele restauracji, szczególnie tych z górnej półki, które do tej pory nie prowadziły sprzedaży na wynos, postanowiło uruchomić internetowe sklepy z produktami, których używają do gotowania, mieszankami do drinków, specjałami regionalnymi czy paczkami typu zrób-to-sam, z przygotowanymi przez kucharzy półproduktami, z których można w zaciszu swojej kuchni wyczarować gotowe danie. Te ostatnie bywały np. połączone z warsztatami gotowania online. Lokale oferujące dania w dostawie również starały się uruchomić własne platformy sprzedaży, firmy typu Uber Eats czy Pyszne pobierały bowiem prowizje od każdego zamówienia, wynoszące nawet 30 proc.

W zdecydowanie najlepszej sytuacji były miejsca, które dbały o stałych klientów i komunikację z nimi w internecie. Dzięki temu wiele lokali pozostało przy zbieraniu zamówień telefonicznych i przez Facebooka, nie mając nawet własnej strony internetowej.

Stek w sieci sposobem na nowych klientów

Wiele restauracji postawiło jednak na uruchomienie sklepów internetowych, korzystając z gotowych platform sprzedażowych. - Podstawowym czynnikiem był czas, w obliczu lockdownu zależało nam na tym, by uruchomić sprzedaż jak najszybciej. I po prostu funkcjonować, szczególnie że zatrudniamy ok. 70 pracowników. Chcieliśmy też, by wszystko działało bez problemów i było dla naszych gości przejrzyste - mówi Dariusz Pierożek, menedżer krakowskich restauracji Pimiento, które zdecydowały się na uruchomienie delikatesów online. Kupić w nich można m.in. argentyńską wołowinę, specjalność restauracji. - Tego rodzaju pomysły chodziły nam po głowie już od dłuższego czasu, pandemia tylko przyspieszyła ich realizację - tłumaczy menedżer.

Jak mówi, zależało im zarówno na dotarciu do stałych klientów, jak i pozyskaniu zupełnie nowych. Okazało się bowiem, że wysokiej jakości mięso, dostarczone wraz ze wskazówkami od kucharzy i autorskimi sosami, da się również dobrze przygotować w domu. - Raz lepiej, raz gorzej, metodą prób i błędów, ale jednak - mówi Pierożek. - Na rynku jesteśmy już od 14 lat, mamy swoich stałych gości, ale może po takim zamówieniu część osób skusi się na wizytę u nas po raz pierwszy, by spróbować dań przygotowanych przez profesjonalnych kucharzy.

Pamiętaj o regulaminie i RODO

Założenie sklepu internetowego to obecnie kwestia od 15 min do kilku dni. Na rynku coraz więcej jest firm oferujących narzędzia dla e-handlu, wiele z nich pozwala na założenie podstawowej wersji sklepu całkowicie za darmo. Wiąże się to z różnymi ograniczeniami platformy, można jednak przetestować rozwiązanie, zanim w nie zainwestujemy. - Mamy sporo klientów, którzy mają u nas dwa sklepy, jeden do sprawdzenia, jak wszystko działa, a drugi rzeczywiście skierowany do klientów - mówi Marciniak z Sellingo. - Szczególnie przy opcjach bezpłatnych trzeba jednak mocno zwrócić uwagę na kwestie formalne, o których wiele osób zapomina, a które są pozostawione po stronie zakładającego sklep.

O co chodzi? Przede wszystkim o regulamin sklepu, politykę prywatności i zwrotów, a także zapisy związane z RODO. Wszystkie te elementy da się opracować samodzielnie, wymaga to jednak sporo pracy i wiedzy, a i tak wielokrotnie dochodzi do błędów.

- Tworzenie regulaminu ze zlepków regulaminów innych sklepów może przynieść więcej szkody niż pożytku. Widzimy to dosyć często. Zdarza się, że w ten sposób w zapisach pojawiają się klauzule niedozwolone, a to oznacza potencjalne problemy prawne - podkreśla Cisoń z Shopera. - Rozwiązywanie pewnych kwestii we własnym zakresie, mimo że się na tym nie znamy, może i na krótką metę się sprawdzi, ale przy rosnącej sprzedaży i długofalowym działaniu z pewnością odbije się nam się czkawką. Wystarczy klient, który akurat wie to i owo o prawach konsumenta. Zdarza nam się przykładowo widzieć sklepy informujące o tym, że zwrotów nie przyjmują, choć w przypadku sprzedaży online jest to całkowicie niezgodne z przepisami. A przecież to kwestie zupełnie podstawowe.

Z reklamą nie ma co się rozdrabniać

Cisoń radzi też, by dobrze przemyśleć budżety reklamowe. Bo sklep trzeba jakoś wypromować, a można tego dokonać nawet za 500 zł. - Lepiej wydać to na jeden kanał reklamowy zamiast rozdrabniać się na kilka. Podejście typu "wydam 100 zł na reklamę na Facebooku, 100 zł na Google Ads, 100 na porównywarki cenowe i sprawdzę, co działa” ma marne szanse na powodzenie. Reklamy działają w modelach aukcyjnych, a więc kto da więcej za kliknięcie. Inwestycja w jeden kanał jest znacznie lepszym rozwiązaniem - podkreśla Cisoń.

To, jaki kanał wybierzemy, zależy od branży. Sprzedaż specjalistycznego sprzętu lepiej pójdzie nam na przykład z pomocą Google Ads, bo zwykle klient w wyszukiwarkę wpisuje bardzo konkretne zapytanie. Instagram czy Facebook to z kolei lepsze miejsce dla branż bardziej ogólnych.

Marciniak zdecydowanie poleca jednak Google. - Z tego narzędzia korzysta 97 proc. użytkowników polskiego internetu - podkreśla. I dodaje: - Najtańszym sposobem promowania będzie oczywiście odpowiednie pozycjonowanie. Tu trzeba zadbać o dobry content, pisanie tekstów pod SEO, dobre zdjęcia, marketing, dobrą optymalizację sklepu i korzystanie z formatów lubianych przez Google.

Sposób na przetrwanie nową szansą

Dla Pimiento uruchomienie sklepu online z wołowiną okazało się sukcesem, dlatego restauracja wciąż działa. Podobnie jest w przypadku wielu innych biznesów, które po kolejnych etapach rozmrażania gospodarki postanowiły pozostawić sprzedaż online jako działalność dodatkową.

Tak stało się również w przypadku FastFruit, firmy dostarczającej owoce i warzywa lokalom gastronomicznym, hotelom oraz szkołom i przedszkolom. Podczas największych obostrzeń, zamknięto je wszystkie, co dla wielu podobnych hurtowni oznaczało widmo upadku.

- Tuż po wybuchu pandemii liczba naszych stałych klientów zmniejszyła się z ponad 80 do zaledwie 2. Dlatego musieliśmy szybko przerzucić się na klientów indywidualnych, którym dostarczamy paczki z owocami i warzywami bezpośrednio do domów - tłumaczy właściciel firmy Jakub Bem.

Jak mówił "Wyborczej" pod koniec marca, tego rodzaju działalność oznaczała dla całej firmy znacznie więcej pracy, niekoniecznie realne zyski. Chodziło przede wszystkim o przetrwanie i o to, by nie zwalniać pracowników. Kilka miesięcy później, po ponownym otwarciu gastronomii, dostawy do klientów indywidualnych w FastFruit wciąż jednak działają, a firma zapewnia, że z tej formy sprzedaży nie zamierza rezygnować.

Artykuł otwarty w ramach bezpłatnego limitu

Wypróbuj prenumeratę cyfrową Wyborczej

Nieograniczony dostęp do serwisów informacyjnych, biznesowych,
lokalnych i wszystkich magazynów Wyborczej.