Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu

Rozmowa z Beatą Pawłowską, dyrektorką regionu Europa Centralna w Oriflame

Ewa Karendys: Wiele czasu spędzamy w domu, twarz zakrywamy maseczką. Makijaż poszedł w odstawkę?

Beata Pawłowska: - To nie jest tak, że cokolwiek poszło w odstawkę. Zmieniły się potrzeby rynku, konsumentów - odpowiadamy na nie jako marka międzynarodowa, wprowadzamy zupełnie nowe kategorie, np. olejki eteryczne, które zaspokajają potrzebę ukojenia emocji, psychicznego wzmocnienia w myśl holistycznej szwedzkiej filozofii. W związku z tym zmienia się siła nacisku na kategorie w branży kosmetycznej - makijaż nie zaspokaja aktualnie najważniejszych potrzeb.

Natomiast zaraz po lockdownie popularność kosmetyki kolorowej zaczęła się stopniowo odbudowywać. Dla lepszego samopoczucia chcemy podkreślać kobiecość, więc makijaż tego, co jest widoczne spod maseczki - oczu - stał się bardziej widoczny.

Czy COVID-19 z impetem uderzył w branżę kosmetyczną?

- Obecnie tworzy się nowa rzeczywistość i dotyczy to wszystkich branż. Zmiany, które następują w zachowaniach społecznych, digitalizacja życia, tak bardzo odchylają nas od tego, co było, że marzenie o powrocie do starej, dobrze znanej nam przeszłości jest nonsensem. Oczywiście, wiele zależy od firmy, ale Oriflame ma w portfolio nie tylko makijaż, ale środki higieny osobistej, pielęgnacji twarzy i ciała. Dzisiaj nie wychodzimy tak często z domu, ale mamy potrzebę rozpieszczania siebie, zajęcia czasu wolnego, dlatego dwukrotnie wzrosła sprzedaż kosmetyków do domowego spa. Ile czasu można spędzać w social mediach lub oglądając seriale? Poza tym w momencie, kiedy tak ważna jest odporność organizmu, notujemy dużą sprzedaż suplementów diety

W ostatnich miesiącach na łamach gazet nie brakowało wywiadów z szefami firm z branży, które muszą walczyć o przetrwanie.

- Myślę, że wiele zależy od lidera. Osoba, która ma poprowadzić firmę w tak trudnych czasach, musi być elastyczna, autentyczna w komunikacji, empatyczna. Zamiast tęsknić za przeszłością, która już nie wróci, trzeba testować nowe rozwiązania. Pewnie część z nich się nie sprawdzi, ale inne mogą okazać się sukcesem. Najważniejszy jest ruch, akcja. Najgorsze, co można zrobić, to działać na przeczekanie.

Jakie wyniki odnotowujecie podczas pandemii?

- Mamy najlepszy rok w 30-letniej historii Oriflame w Polsce, jeśli chodzi o sprzedaż i zyski. Największy skok sprzedaży odnotowaliśmy między marcem a majem, a więc podczas lockdownu. Co więcej, ten wysoki poziom nadal się utrzymuje.

Najlepszy?

- Początkowo też byliśmy tym zaskoczeni. Ale szybko przyszła refleksja, że model biznesowy, w którym działa Oriflame, jest przygotowany na sytuacje kryzysowe i jak się okazało, był świetnie przygotowany na rzeczywistość pracy online.

Jak duże są wzrosty?

- Około 20-30 procent w porównaniu do roku poprzedniego.

Ale przecież firma opiera się na sprzedaży bezpośredniej, a w tym czasie mocno ograniczaliśmy kontakty…

- Dzisiaj sprzedaż bezpośrednia to nie jest już chodzenie od drzwi do drzwi z katalogiem w ręku. To tak naprawdę biznes online, wykorzystujemy różne media społecznościowe: Facebook, Instagram, Youtube, Tik-Tok, używamy Teamsów, Zooma i innych platform internetowych. Większość spotkań, na które kiedyś nasi klubowicze umawiali się w domach klientów, odbywa się online. Wielką zaletą jest, że w ten sposób więcej osób może wziąć w nich udział.

Najbardziej cieszy mnie, że mamy dobre wyniki tylko wtedy, gdy nasi konsultanci dobrze zarabiają. Bo sprzedaż prowadzimy jedynie za ich pomocą. To znaczy, że rozwija się mikroprzedsiębiorczość, poczucie niezależności. Szczególnie wśród kobiet, bo stanowią one 90 proc. naszych klubowiczów.

Jak koronawirus zmienił życie firmy?

- W ciągu 24 godzin od ogłoszenia lockdownu wszystkich pracowników oddelegowaliśmy do pracy w domu, łącznie z call center. Każdy dostał laptop, oprogramowanie, słuchawki. Zrobiliśmy zmiany w budżecie. Pieniądze przeznaczone na reklamę przesunęliśmy na treningi klubowiczów, także w social mediach. Uczyliśmy, jak sprzedawać, wykorzystując narzędzia internetowe. Mimo pandemii nie zwolniliśmy ani jednej osoby i nie obniżyliśmy nikomu pensji.

A sytuacja w fabrykach? Czy pandemia nie spowolniła produkcji?

- Produkty dystrybuowane w Polsce powstają w fabrykach na terenie Europy, w tym w warszawskim Ursusie. Tam również wprowadziliśmy specjalne procedury, pracownicy pracują na 3-4 zmianach, w mniejszych zespołach. Owszem, mieliśmy pewne problemy z komponentami produktów, np. kapselkami zamykającymi kremy. Część z nich produkowana jest we Włoszech i Hiszpanii, a tam liczba zachorowań była duża, co odbiło się na pracy fabryk. Jeżeli do tego dodamy rekordową sprzedaż, to nic dziwnego, że pewnych produktów po prostu na rynku brakowało. Na szczęście sytuacja wraca do normy.

Ilu klubowiczów pracuje na wynik firmy?

- Obecnie mamy ponad 180 tys. aktywnych klubowiczów. Podczas lockdownu dołączyło do nas około 40 tys. osób.

Sporo.

- To tyle co miasto i to wcale nie takie małe! Nasi klubowicze sprzedając kosmetyki, dorabiają miesięcznie kilkaset lub nawet kilka tysięcy złotych. Ci, którzy tworzą rozbudowane struktury biznesowe, mogą z tej pracy utrzymać siebie i swoje rodziny.

Sieć konsultantów urosła w pandemii z powodu trudnej sytuacji ekonomicznej?

- Niektórzy dołączali, bo np. mieli obcięte pensje, ich etaty zostały zredukowane, bo pracowali w restauracji czy w salonie kosmetycznym. Osoby te szukały drugiej nogi ekonomicznego zabezpieczenia. Pandemia pokazała nam, że nic nie jest pewne, rzeczywistość może się zmienić w ciągu kilku dni. A ludzie chcą być zależni od siebie. W czasach zagrożenia poszukujemy działań, które dadzą nam poczucie sprawczości. Ten model biznesowy daje poczucie wpływu na swoje życie - poszukiwanego dziś mocniej niż kiedykolwiek.

Pandemia nie ustaje. Branża kosmetyczna dalej będzie się zmieniać?

- Coraz więcej biznesu i naszej aktywności przejdzie do internetu. Bo potrzebujemy kontaktu z drugim człowiekiem. Kto z nas nie spotyka się dzisiaj ze znajomymi na Teamsach, przy winie i przekąskach?

Myślę, że koronawirus przyspieszył trendy konsumenckie, zmiany, które nastałyby za 10-15 lat. Przyspieszył digitalizację, wymusił na nas wszystkich większą elastyczność.

Bardzo źle, że mamy pandemię, ale nie ma sensu załamywać rąk i rozpaczać, bo rzeczywistości nie zmienimy, ale mamy wpływ na jej tworzenie. Ostatnie 30 lat żyliśmy w poczuciu, że świat należy do nas, nic nas nie ogranicza, możemy zarabiać i wydawać pieniądze. COVID-19 przyniósł wiele refleksji, zmienił nasze spojrzenie na świat. Widzimy, że kupowaliśmy za dużo, że konsumpcjonizm zaczął nas zżerać. Dostrzegamy, że nie potrzebujemy tak wielu rzeczy. Co ważne, zaczęliśmy wracać do podstawowych wartości ludzkich. Skierowaliśmy uwagę na zdrowie, dbanie o naturę, o siebie, rodzinę i osoby starsze. I myślę, że to uczyni nasze życie bardziej wartościowym. Po prostu lepiej, głębiej przeżytym.

* Beata Pawłowska, dyrektorka regionu Europa Centralna w Oriflame. Zarządza rynkiem Polski, Słowacji oraz Czech. Posiada ponad 25-letnie doświadczenie menedżerskie. Zajmowała kierownicze i zarządcze stanowiska w firmach takich jak Procter&Gamble, International Paper, The Coca-Cola Company, Hoop S.A., Royal Unibrew Polska, Selena FM S.A.

Oriflame

Międzynarodowa firma zajmująca się produkcją i dystrybucją kosmetyków. Jej korzenie sięgają 1967 roku, przedsiębiorstwo założyli w Szwecji bracia Jonas i Robert af Jochnick. Nie posiada sklepów stacjonarnych, dystrybucją kosmetyków zajmuje się ponad 3,6 mln konsultantów w ponad 60 krajach. Na rynku polskim firma działa od 1991 roku.

Czytaj ten tekst i setki innych dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę, by czytać to, co Cię ciekawi

Wyborcza.pl to zawsze sprawdzone informacje, szczere wywiady, zaskakujące reportaże i porady ekspertów w sprawach, którymi żyjemy na co dzień. Do tego magazyny o książkach, historii i teksty z mediów europejskich. Zrezygnować możesz w każdej chwili.