Chiny, Afryka, kraje północy. Jak sobie pomóc w ekspansji zagranicznej

Michał Frąk
29.05.2016 16:21
A A A

Shutterstock

Chiny, Afryka, kraje północy - sprzedaż na tych trudnych rynkach Polska wspiera rządowymi programami. Jak się w nich odnaleźć?
Największym partnerem gospodarczym Polski są bez wątpienia Niemcy. Około 30 proc. naszych towarów sprzedawanych za granicę ląduje właśnie tam, 20 proc. importowanych wyrobów oznaczonych jest znaczkiem "Made in Germany", ale instytucje rządowe odpowiedzialne za wspieranie ekspansji naszych firm za granicę wcale nie koncentrują się na tym rynku.

Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych od kilku lat prowadzi programy typu "Go". Założenie jest takie: wybieramy najbardziej perspektywiczne kraje i pomagamy naszym przedsiębiorcom się na nich instalować. Organizujemy misje gospodarcze, fora biznesowe, piszemy przewodniki, poradniki, tworzymy listy nierzetelnych kontrahentów. Które rynki są najbardziej obiecujące?

Chiny na początek

Pierwszy ruszył program "GoChina" (www.gochina.gov.pl). Wybór wydaje się dość oczywisty. Szybko rozwijający się rynek 1,3 mld konsumentów nie może nie kusić. Wielu naszych przedsiębiorców chciałoby robić z Chińczykami interesy. Jednak nie jest to takie proste, szczególnie dla małych i średnich firm.

Handlowanie z Państwem Środka dobrze rozpocząć od osobistej wizyty. Internet jest pełen historii firm, które natknęły się na zwykłych oszustów po drugiej stronie. Jednak wyjazd do Chin to niemały wydatek. A nawet jeśli już zdecydujemy się go ponieść, pytanie, gdy wysiądzie się z samolotu?

Dla osób, które nie mają doświadczenia na tamtejszym rynku, dobrym pomysłem będzie zabranie się oficjalną polską delegacją, np. na targi. Takich wyjazdów organizowanych jest w roku co najmniej kilka. Warto pytać o nie w PAIiIZ, ale też w agencjach rozwoju regionalnego działających przy urzędach marszałkowskich poszczególnych województw.

Takiemu wyjazdowi towarzyszy delegacja oficjeli. Chińczycy do spotkań i etykiety przywiązują duże znaczenie, dlatego można się spodziewać, że druga strona odpowie podobnym zaangażowaniem. Można również liczyć, że czekała na nas będzie grupa przedsiębiorców potencjalnie zainteresowanych współpracą.

Każdy przedsiębiorca, który nigdy nie był w Chinach, podczas takiego wyjazdu dużo się nauczy. Choćby tego, jak rozmawiać z Chińczykami - m.in. nie silić się na europejskie żarty, zachować hierarchię wypowiedzi podczas negocjacji, nie używać liczby cztery i przygotować na długie spotkania w czasie negocjacji.

Afryka potrzebuje wszystkiego

Kolejnym kierunkiem wspieranym przez rządowe programy jest Afryka. Mieszka w niej niewiele mniej ludzi niż w Chinach (1,1 mld). Zróżnicowanie tego kontynentu jest ogromne. Niektóre źródła donoszą o ponad 3 tys. rdzennych języków, jakimi posługują się Afrykanie. Z drugiej strony to kontynent ogromnych państw jak prawie 200-milionowa Nigeria, a więc wielkich możliwości. Trzeba tam zbudować miliony domów, kilometrów dróg, metrów kwadratowych biur. W kolejnych latach mieszkańcy Afryki będą kupowali ogromne liczby pralek, lodówek, telewizorów, mebli - słowem wszystkiego, czego do tej pory im brakowało. Państwa Afryki są od lat co roku w czołówce najszybciej rozwijających się państw świata. Najszybszy wzrost PKB w okolicach 6-9 proc. w ostatnich latach notują m.in. Wybrzeże Kości Słoniowej, Ghana, Senegal - wszystkie w Afryce Zachodniej - czy Tanzania.

Przedsiębiorcy inwestujący na tamtejszym rynku radzą, by nie myśleć o nim jako o całości. Przypominają, że to zbiór państw, które od siebie się różnią - często znacznie. Trzeba je dobrze poznać, by nie paść ofiarą oszustwa. Wiceprezes firmy Izodom 2000 Polska wspominał nawet, że 98 proc. potencjalnych kontrahentów, z jakimi jego przedsiębiorstwo spotkało się w Afryce, było niewiarygodnych. Przedpłata w wysokości 100 proc. jest częstym rozwiązaniem.

W 2015 roku PAIiIZ zorganizował misje gospodarcze do Algierii, Mozambiku, Botswany, Etiopii i RPA. W marcu na misję do Senegalu pojechało dziesięć polskich firm. W niedzielę rozpoczęła się misja do Algierii, w której bierze udział 20 naszych przedsiębiorstw. Zainteresowanie tym kierunkiem inwestowania jest coraz większe. Portal www.goafrica.gov.pl ma już ponad pół miliona odsłon, a sam program ministerstwo obiecuje jeszcze ulepszać.

"Arktyka" i inni

Najnowszym kierunkiem, w przypadku którego rząd chce wspomagać przedsiębiorców, jest północ. W ubiegłym roku wystartował program o nieco brawurowej nazwie "GoArctic". Programem objęte są kraje Rady Arktycznej, czyli Dania wraz ze swoimi terytoriami zależnymi - Grenlandią i Wyspami Owczymi - Norwegia, Szwecja, Finlandia, Islandia, a także USA, Kanada oraz Rosja.

Polska, tak jak 11 innych krajów, ma statut obserwatora przy Radzie. Interesów, które można w tym regionie prowadzić, jest wiele - od ochrony środowiska i zielonych technologii, przez transport, po sektor wydobywczy i obsługę górnictwa. W 2015 roku ruch turystyczny na Islandii wzrósł o 40 proc. - to również szansa dla naszych firm.

Pierwsza misja w ramach "GoArctic" - do Danii - już się odbyła.

Wśród najbardziej perspektywicznych rynków Ministerstwo Rozwoju widzi także Indie. 1,2 mld mieszkańców i rosnąca gospodarka to również atrakcyjny cel ekspansji polskich firm. Dobrym pomysłem na rozpoczęcie współpracy z Indiami jest wykorzystanie izb handlowych, których działa tam bardzo dużo. Największa ma aż 750 tys. członków. Podczas spotkania z przedsiębiorcami wiceminister rozwoju Radosław Domagalski zapowiedział też reaktywację programu "GoIndia" wspomagającego nasze firmy na tamtym rynku. W przyszłości według ministra możliwe jest również utworzenie programu "GoIran".

Więcej o:
Zobacz także
  • Firma otwarta na świat

    Osią projektu będą małe i średnie polskie firmy, które swoją działalność rozszerzają lub próbują rozszerzyć poza granice naszego kraju.

    W naszych publikacjach pokażemy, jakie bariery napotykają w swojej działalności, dlaczego wyjście z produktami, usługami zagranicę pozwala lepiej rozwijać się także na rynku rodzimym, jakie są korzyści z umiędzynarodowienia działalności.

    Napiszemy także, jakie usługi, produkty, półprodukty małe firmy importują i dlaczego.

    Czy internet pomaga "wyjść firmom na świat", czyli jak radzą sobie firmy skupiające swoją działalność w sieci.