Gdyby nie eksport, tych firm mogłoby już nie być

Michał Frąk
30.05.2016 01:00
A A A
Po ćwierćwieczu transformacji gospodarczej dla wielu firm polski rynek jest za mały, by rozwinąć skrzydła. Im wcześniej wezmą się do eksportu, tym prędzej mogą stać się międzynarodowym graczem.
Firma PerfectPlast zajmuje się produkcją i obrotem artykułami z tworzyw sztucznych - w tym plastikowymi paletami transportowymi. Klientów ma nie tylko w Polsce. Towar wysyła m.in. na rynki Unii Europejskiej, do Rosji i krajów b. Jugosławii. Do wyjścia za granicę zmusiła ją potrzeba szukania nowych rynków zbytu. Ale nie było to takie proste. Pierwszym zagranicznym klientem PerfectPlastu była firma produkcyjna z Holandii. Udało się ją znaleźć dzięki reklamie w internecie.

- Przygotowaliśmy ją w kilku językach. Liczyliśmy, że nasza oferta zainteresuje zagranicznych kontrahentów, zwracając ich uwagę na atrakcyjną cenę i dostępność niemal "od ręki" - mówi Adam Paprocki, właściciel PerfectPlastu. Pewnego ranka na skrzynkę mailową działu handlowego przyszło zapytanie ofertowe od holenderskiego klienta. Zaakceptował warunki handlowe i chciał zamówić próbną partię towaru. Ale na otwieranie szampana było jeszcze za wcześnie.

- Największym problemem przy takim kontakcie jest kwestia płatności. Żadna ze stron nie chce zostać oszukana - mówi właściciel firmy. Wysyłający musi mieć pewność, że za towar dostanie pieniądze. Kupujący zazwyczaj nie chce dokonywać przedpłaty. Jak sobie z tym poradzić? Pierwszym sposobem jest przedpłata w niepełnej wysokości, czyli forma zaliczki. Gdyby kontakt okazał się oszustwem, przynajmniej część pieniędzy nie zostanie stracona.

Można też skorzystać z oferty ubezpieczycieli. Kolejnym sposobem uniknięcia problemów jest akredytywa.

Pieniądze za dostawę blokowane są przez bank kontrahenta i zwalniane dopiero wtedy, gdy transakcja dojdzie do skutku.

Właściciel PerfectPlastu przy pierwszym zagranicznym kontrakcie zabezpieczył się jeszcze inaczej. Po prostu pojechał do Holandii poznać osobiście kontrahenta. Zazwyczaj jednak nowym klientom nie wysyła towaru, jeśli nie dostanie przedpłaty. - Problemem jest też rozpatrywanie ewentualnych kwestii spornych, na przykład reklamacji - dodaje Paprocki. - Na szczęście z taką sytuacją jeszcze nie miałem do czynienia. Zawsze dokładnie sprawdzamy wysyłki, szczególnie zagraniczne, pod kątem ewentualnych braków. Ale mimo to każdy transport jest dla nas jakimś ryzykiem i może wiązać się z nieprzewidzianymi kosztami.

Niektórzy eksporterzy z góry zakładają, że określony procent towarów będzie wadliwy. Wliczają koszty wymiany tego towaru w ostateczną cenę sprzedaży. Dodatkowy kłopot dla początkującego eksportera przy wysyłce towaru poza UE to kwestie związane z odprawami, cłami itd. Trzeba też dobrze rozpoznać rynek usług kurierskich i transportowych. Szczególnie w tych pierwszych stawki za dostawy zagraniczne są wyższe niż krajowe.

W kontaktach poza UE dochodzą różnice kulturowe. Trzeba poznać i dostosować się do reguł panujących na danym rynku. Właściciel PerfectPlastu informacji o tym szukał na stronach ambasad poszczególnych krajów, ambasad Polski w tych krajach. Warto również skontaktować się z izbami handlowymi na poszczególnych rynkach.

Wódka i kawa na ławę

O różnicach kulturowych podczas negocjacji i w handlu zagranicznym wiele może powiedzieć Bogumiła Jakubczak, kierownik działu handlowego w firmie Corin. To producent bielizny. Firma na rynku obecna jest od 20 lat. Pani Bogumiła pracuje w niej od 17. Wyroby Corin sprzedawane są w krajach Europy, Azji, Ameryki, a nawet Afryki. Największe rynki zbytu to np. Francja, Belgia, Holandia, Niemcy, Rosja, Izrael, Malezja, Singapur i USA. Przedsiębiorstwo co roku wystawia się na targach w Paryżu, Lyonie i Moskwie.

- Rosjanie negocjują otwarcie. Pomaga dobrze zakrapiany obiad. Niemcy są zapobiegawczy i podchodzą z dystansem. Koreańczycy wymagają co najmniej kilku spotkań. Amerykanie cierpliwości i dystansu. Trzeba im wyłożyć kawę na ławę. Nie zawsze wiedzą, gdzie jest Polska, ale potrafią docenić dobrą jakość - wylicza.

Gdy Corin rozpoczynał działalność, zajmował się produkcją kostiumów kąpielowych. To był rok 1996. Szybko okazało się, że kobietom bardziej brakuje bielizny niż uniformów do pływania. Firma przestawiła się więc na produkcję biustonoszy. Część surowców trzeba było sprowadzać z Francji. Wtedy to nie było takie proste jak dzisiaj. Polska nie należała do Unii Europejskiej. Procedury celne ciągnęły się w nieskończoność. Pracownicy, którzy jechali do Francji po towar, potrafili na granicy spędzić nawet dobę. W ten sposób Corin nauczył się obchodzić z biurokracją, aż w końcu ktoś w firmie zapytał: "Dlaczego my nic nie eksportujemy?".

Pierwsze kroki na zagranicznych rynkach Corin robił na targach tekstylnych. Najpierw wybierał te najbliższe - w Czechach i na Litwie. W 2000 roku firma odważyła się na coś więcej. Wykupiła stoisko na targach w Paryżu. - Właśnie na tej imprezie w 2008 roku zostaliśmy zauważeni przez dużą firmę z USA. Tak udało nam się wejść do Ameryki - wspomina pani Bogumiła.

Co radzi innym firmom próbującym przebić się za granicę?

- Nie można się rozdrabniać. Im bardziej prestiżowa impreza, tym oddźwięk jest większy. Nie bać się pokazywać jako polska marka. Nasz kraj jest dobrze postrzegany przez partnerów handlowych - zapewnia szefowa działu handlowego w Corin.

Trawa dla Lewandowskiego

- Gdyby nie otwarcie się na rynki zagraniczne, mogłoby już nas nie być - mówi Piotr Jakubiak, prezes firmy Dywilan. Marka ta w Polsce znana jest z produkcji dywanów. Stanowią one wciąż prawie połowę produkcji, ale prawdziwa rewolucja w firmie zaczęła się w 2011 roku. Wtedy to w Dywilanie opracowano projekt tkanej sztucznej trawy.

- Podstawowa różnica między naszą a klasyczną technologią polega na tym, że tam źdźbło jest przyklejone, a u nas zamocowane wielokrotnym wiązaniem. Tkając naszą trawę, sprawiamy, że jej elementy są mechanicznie związane z podłożem. U konkurencji są wetknięte i przyklejone - tłumaczy prezes.

Ta technologia sprawiła, że sztuczna trawa z Dywilanu niemal z dnia na dzień mogła konkurować z podobnymi produktami z całego świata. Dlatego firma, wprowadzając ją na rynek, od razu myślała globalnie. Jednak zanim można było zacząć podbijać dalekie kontynenty, trzeba było upewnić się, że produkt jest wysokiej jakości. - Chcieliśmy mieć kontakt z finalnym odbiorcą.

Z klubami sportowymi, które korzystają z naszych rozwiązań. Za granicą to niemożliwe, bo tam sprzedajemy przez pośredników. Dlatego rynek polski traktujemy jak poligon doświadczalny. Mamy bezpośrednie relacje z klientami, klubami, gminami, a nawet z konkretnymi trenerami. Od nich dostajemy sygnały, jak ulepszać naszą trawę - opowiada prezes.

Po testach na polskim podwórku przyszedł czas wypłynąć na szerokie wody. W 2011 r. Dywilan swoją sztuczną trawę pokazał na targach w Hanowerze. Od razu wzbudził zainteresowanie jednego z największych na świecie dystrybutorów tego typu rozwiązań i preferowanego dostawcy przez FIFA. Firma z USA do dzisiaj jest najważniejszym partnerem Dywilanu.

W sprzedaży za granicę sztucznej trawy dodatkowym wymogiem jest certyfikacja wyrobu. Żaden szanujący się klub sportowy nie zdecyduje się na zakup trawy bez atestu FIFA. Dokument taki jest przepustką na największe stadiony świata. Dywilan zadbał również o to. Każdy nowy produkt jest certyfikowany i dopiero wtedy jedzie zdobywać zagraniczne rynki.

- Na naszej trawie gra np. Robert Lewandowski. W polach bramkowych Alianz Arena zainstalowany jest nasz najbardziej innowacyjny produkt, czyli trawa hybrydowa. To połączenie sztucznej trawy z naturalną. Dzięki niej pole bramkowe po kilku meczach nie zamienia się w klepisko - mówi prezes.

W Niemczech na boiskach leży 100 tys. m kw. trawy hybrydowej z Dywilanu. Znajdziemy ją również w Luksemburgu i Holandii, a niebawem też na Filipinach, Malezji i w Katarze.

Więcej o:
Zobacz także
  • Firma otwarta na świat

    Osią projektu będą małe i średnie polskie firmy, które swoją działalność rozszerzają lub próbują rozszerzyć poza granice naszego kraju.

    W naszych publikacjach pokażemy, jakie bariery napotykają w swojej działalności, dlaczego wyjście z produktami, usługami zagranicę pozwala lepiej rozwijać się także na rynku rodzimym, jakie są korzyści z umiędzynarodowienia działalności.

    Napiszemy także, jakie usługi, produkty, półprodukty małe firmy importują i dlaczego.

    Czy internet pomaga "wyjść firmom na świat", czyli jak radzą sobie firmy skupiające swoją działalność w sieci.