- W 2006 roku "Gazeta Wyborcza" opisała, jak sprzedawcy firmy Roche ćwiczyli się w dociskaniu lekarzy, którzy nie przepisują "właściwych" leków. Zrobiliście sensację na cały kraj, w sumie słusznie, ale to przecież tylko wierzchołek góry lodowej. Czytając, nie wiedziałem: śmiać się czy płakać?
Śmiać się nie mogłem. Brzuch miałem taki, że ciężko mi było nawet oddychać. 120 kilogramów sfrustrowanego faceta. Bezradny kaszalot.
A płakać? - Góralowi nie wypada, a góralem jestem po ojcu, który urodził się na Orawie. Nasz prapradziadek Maciej Klinowski był znanym zbójnikiem, służył Szwedom i napadał w czasie potopu na samego Jana Kazimierza. Przodkowie kochali wolność, niezależność i ja, od młodych lat, także to kocham.
Wychowuję się w Toruniu. Kończę "piątkę" - najlepszy ogólniak. Dobry w nauce, świetny z wuefu, granie na perkusji, pierwsze próby sił w aktorstwie. Na
studia wybieram ochronę środowiska - modny kierunek. Po zajęciach daję płatne lekcje
gry w tenisa. Trochę podróżuję, trochę eksperymentuję z aktorstwem. Jeszcze na studiach dorabiam się własnego lokum, i to w dobrej dzielnicy, na Wrzosach. Młody człowiek sukcesu.
Pierwszą stałą pracę znajduję bez trudu - z ogłoszenia w "Gazecie Praca". Wielki amerykański koncern farmaceutyczny otwiera przedstawicielstwo w Polsce. Jest rok 2002, jadę na pierwsze spotkanie. Testy psychologiczne, potem trochę matematyki i statystyki, wreszcie rozmowa. Drugi etap rekrutacji: miły, elegancki pan z działu Human Resources. Trzeci etap - szef regionalny przedstawia mnie zwierzchnikowi. Jestem przyjęty. Na początek dostaję niespełna 3 tysiące brutto.
Ale ludzie z mojego roku sprzedają w sklepach za 900 albo chodzą po domach jako akwizytorzy ubezpieczeń. Więc nie jest źle. To w końcu pierwsza praca. Wierzę, że szybko awansuję, i faktycznie tak jest. Zarabiam 3, 4, 6 tysięcy. Kupuję nowe garnitury, żona rodzi córkę, też podejmuje pracę w "sales", mamy willę. W 2005 roku jestem już przedstawicielem w linii specjalistycznej.
Co to znaczy? - Nie obsługuje się lekarzy ogólnych, ale specjalistów. W moim wypadku neurologów i onkologów. Tu się operuje drogimi lekami. Dużymi prezentami. Tu się dużo dzieje.
Coś zakazanego? - Od strony prawnej nic albo prawie nic. Nie dajemy pieniędzy w kopertach. Są inne metody - fundujemy szkolenia na egzotycznych wyspach. Jak lekarz wróci opalony, z pamiątkami w walizce, będzie wdzięczny. Wdzięczność to klucz do wypisywania recept.
Presja jest dźwignią. Tuż przed wycieczką można przecież lekarza skreślić z listy. Albo nie zaoferować kolejnej eskapady - w jeszcze ciekawsze miejsce. Jest cały repertuar chwytów, do których nikt się wam nie przyzna.
Na przykład... - Oczernianie produktów konkurencji. Wchodzisz do gabinetu i widzisz, że lekarz ma długopis z logo jakiejś firmy. Rzucasz uwagę o tym, że w amerykańskiej prasie pojawił się artykuł na temat szkodliwości ich preparatu, nazwijmy go X. Że się artykuł pojawił, może być prawdą. Nic to przecież nie znaczy. Koncerny bez przerwy wpływają na dziennikarzy - tak jak my, repy, na lekarzy. Chodzi o zasianie wątpliwości, o to, by cień podejrzenia padł na preparat X i jego producenta.
Kolejna sprawa: rozsiewanie plotek o skutkach ubocznych leków konkurencji. Taką, nazwijmy to, pracę, można wykonać wszędzie - nie tylko w gabinecie lekarskim. W poczekalni reprezentant daje recepcjonistce gustowny notesik i opowiada historyjkę o tym, jak to jego babci zrobiło się słabo po zażyciu specyfiku Y. Zemdlała i mało ze schodów tramwaju nie wypadła wprost pod nadjeżdżający samochód. Im barwniejsza historia, tym szerzej się poniesie. Najlepiej opowiadać głośno między starszymi kolejkowiczami pod gabinetem. Mają czas, żeby słuchać, a leki i leczenie są ich ulubionym tematem.
Ale to wszystko to jeszcze małe miki. Zawsze mogę się wybronić: "Ja tylko powtarzam plotki". Problem się robi, kiedy trzeba przedstawić lekarzowi nagięte wyniki badań. Czyli zamiast wykresu ilustrującego działanie leku, który sprzedajemy, przykładowo pokazuję wykres dla samej substancji czynnej tego leku. Naturalnie wygląda to dużo lepiej, niż gdybym pokazał uczciwie - dla tabletki jako całości. A jeszcze do tego obok mam wykresik porównawczy leku konkurencji. Już leku, a nie elementu czynnego. Tamci wypadają gorzej, a ja rozmowę prowadzę tak, by doktor nie zauważył szczególików.
Szefowie o tym wiedzą? - Moim zdaniem tak. Ale każdy reprezentant kręci lody na własną rękę. Dyrekcja zapewnia szkolenia z zakresu etycznej sprzedaży i ma ręce czyste. Mało tego, szef kontroluje nawet prawidłowość przebiegu wizyty na miejscu. Idzie do gabinetu z repem. Patrzy na wszystko. Preferowany styl - ugrzeczniony robot. Ubiór - żadnych krzykliwych krawatów, przedstawicielki tylko w garsonkach, buty muszą zakrywać palce stóp, kolczyki wyłącznie do określonej wielkości. Wygłaszane teksty - zgodnie z zatwierdzoną przez koncern formułką. Żadnych własnych komentarzy, szef wychwytuje każde odejście od wypracowanego za tyle tysięcy dolarów standardu.
Tak wygląda powłoka.
A wewnątrz: twarda jazda. Liczba recept na twój lek, które wpływają do aptek, musi rosnąć. I tutaj też są przewałki.
