Z co najmniej dwóch powodów jestem niezmiernie zadowolony z polemiki napisanej przez pana Daniela Ścigałę, dyrektora BRE Private Banking & Wealth Management ("Ludzie i pieniądze" 6 lipca
"Wyznania nie całkiem zepsutego bankowca").
Już samo podjęcie tematu przez dyrektora tak poważnego podmiotu świadczy o tym, jak ważnej kwestii dotknąłem w wywiadzie dla "Ludzi i pieniędzy" (22 czerwca,
Skąd ta pazerność banków ). Po drugie, odnoszę wrażenie, że Daniel Ścigała nie tylko zgadza się ze mną, ale stara się przedstawić przyczyny tego, o czym mówiłem - zamiast dbać o interes klienta, banki wciskają mu drogie produkty inwestycyjne.
Tak więc dziękuję panu Ścigale za potwierdzenie moich słów. Pomijam emocjonalny początek tekstu, którego nie chciałbym komentować.
Pan Ścigała tłumaczy, że branża jest młoda, klienci też młodzi (doświadczeniem), że hossa spotęgowała chciwość bankierów i klientów, że przy słonych wzrostach łatwo sprzedawać wszystkie produkty itd. Podkreśla również, że tylko część branży dąży do takiego zdefiniowania swych interesów, by nie kolidowały z interesami klienta (dodam od siebie - mikroskopijna część).
Mój polemista oburza się przy tym, że nie wszyscy są tacy, jak to opisałem, i podaje wyjątki. Odpowiem, że pisząc o problemie, nigdy nie ma się na myśli wyjątków, ale większość.
Posłużę się metaforą: dobry lekarz, wykształcony, doświadczony, nigdy by się nie zgodził na uzależnienie swych wynagrodzeń od tego, ile i jakich lekarstw zapisze pacjentowi. On chce być godziwie wynagradzany za trafną diagnozę i skuteczną terapię. To daje mu komfort pracy i pozwala się skoncentrować na dobru pacjenta. Taki lekarz ma wręcz motywację, aby sugerować możliwie proste, często tańsze propozycje terapii, dzięki czemu pacjent będzie dodatkowo zadowolony.
Wyobraźmy sobie teraz lekarza, którego pensja jest uzależniona od tego, ile drogich lekarstw zapisze pacjentowi . Nikt by się u niego nie chciał leczyć! A przecież tak właśnie wygląda u nas branża private bankingu i ogólnie doradztwa finansowego, prawda? Doradcy są wynagradzani w zależności od tego, ile drogich produktów inwestycyjnych sprzedadzą klientowi.
Klient - czy to sektora zdrowia, czy finansów - musi mieć pewność, że płaci za jak najkorzystniejszą dla siebie usługę, a nie za to, jakie produkty wybierze. Z punktu widzenia zarobków doradcy powinno być obojętne, czy klient będzie miał 100 proc. depozytów, czy też portfel pełen rozmaitych funduszy i not strukturyzowanych. Liczyć się powinno dobro klienta.
Bankowi decydenci powinni się z tym zgodzić. Dopiero wtedy będzie można mówić w Polsce o "private bankingu", a nie o "elitarnym ośrodku sprzedażowym dla bogatych klientów, o których się dba lepiej niż w Szwajcarii", o czym pisze pan Ścigała. Myślę zresztą, że majętnych klientów stać na zadbanie o siebie, nie potrzebują do tego private bankingu. Przynajmniej ja znam takich klientów.
Samo rozszerzenie palety produktowej, co proponuje pan Ścigała, niczego nie zmieni, bo gdy znów powieje optymizmem na rynkach, to portfele klientów zapełnią się ponad miarę i potrzebę notami strukturyzowanymi i funduszami akcyjnymi. Tyle że będzie większy wybór.
Wielu klientów ma powierzchowną wiedzę o finansach i wydaje im się, że 1-3 proc. rocznie marży to mało. A to jest bardzo, ale to bardzo dużo, takie koszty potrafią zjeść pokaźną część zysków. Rynek obligacji benchmarkowych w latach dwutysięcznych w Polsce, Niemczech i
USA dawał stopę zwrotu 5-7 proc. rocznie, a rynek akcji od -4 proc. do 10 proc. rocznie. Zabierzmy z tego owe 1, 2 czy 3 proc. - nie zostaje zbyt wiele, prawda? Co gorsze, tych kosztów często nie widać gołym okiem. Niedawno spotkałem się z klientem, który na rozmaitych opłatach tracił po kilkadziesiąt tysięcy rocznie.
Zgadzam się z panem Ścigałą, że usługi "private banking" będą się zmieniać. Powiem więcej - prawdziwa "bankowość prywatna" już się rodzi, wprowadzana w większości przez małe i średnie banki rodzinne, które zwykle mają siedzibę poza Polską (choć oczywiście nie tylko takie - wyprzedzam ewentualną polemikę). Płaca doradcy jest tam uzależniona od wielkości aktywów, o które dba, a nie od marży na produktach. Zapewniam, że komfort pracy z klientami i możliwość dbania o ich interesy są nieporównanie większe.
Na szczęście pojawia się i u nas prawdziwa konkurencja. Powoli klienci zaczynają być traktowani poważnie, a Polska przestaje być wyłącznie miejscem drenażu aktywów klientów i szybkiego pozyskania dochodu z drogich produktów.
Ale ostatnio pewien bankowiec chwalił mi się, że jego firma pozyskała klienta X na 20 milionów złotych, oferując mu rozwiązanie inwestycyjne Y. Sprawdziłem koszty Y - okazało się, że wynoszą 6-7 proc. rocznie. Od 20 mln to 1,2 - 1,4 mln zł. rocznie. Ciekawe, czy X jest tego świadom? Jestem również ciekaw, ile cudów musi się zdarzyć naraz, aby X cokolwiek zarobił powyżej inflacji lub lokat bankowych w perspektywie np. dziesięcioletniego horyzontu inwestycyjnego.
Im większa świadomość klientów, tym zmiany będą szybsze. Jak widać z przykładu klienta X, to dopiero początek zmian świadomości. Sprytniejsi klienci nie będą czekać na zmiany naszych usług, tylko sami zadbają o swe interesy.
Po ukazaniu się wywiadu najwięcej słów wsparcia otrzymałem nie tylko od znanych mi od lat klientów, ale również od wielu doradców i kilku dyrektorów placówek. Twierdzili, że w końcu ktoś napisał o tym, o czym wszyscy wiedzą. To budujące, prawda panie Danielu?
* Rafał Lorek właściciel firmy R.S.P. LOREK specjalizującej się w doradztwie ds. zarządzania majątkiem
