Opiekunowie nie mają czasu. Działają krótkoterminowo, koncentrując się na najbliższej premii. Systemy motywacyjne zachęcają do nadużyć. Oferowane produkty dają zyski, ale tylko bankowi i opiekunowi. Klienci tracą pieniądze, zamiast zarabiać. I tak dalej. Branża jest tak zepsuta, że w zasadzie porządni ludzie nie mają szansy w niej pracować bez moralnego dyskomfortu.
Czytaj
Uff Nie chcę pracować w takiej branży I na szczęście nie pracuję. Z mojej perspektywy wygląda to nieco inaczej.
Branża jest młoda. W młodości popełnia się wiele błędów, które niekoniecznie muszą świadczyć o nieodwracalnym zepsuciu. Banki mają lekcję do odrobienia, a ich słabości obnażył kryzys. Nasi bogaci klienci też są "młodzi". Częściej, niż nam się wydaje, bogaty Polak jest właścicielem niedostrzeganej firmy, w której produkuje mało spektakularne nakrętki, nosi garnitury z Wólczanki i ma upodobanie do kapci góralskich. Nie ma go na liście najbogatszych, choć z pewnością by na to zasługiwał.
Pamiętam, jak w połowie 2007 r. wszyscy chcieli zarabiać na giełdzie: chciwi byli prywatni bankierzy i klienci, mając za sobą pięcioletnie doświadczenie hossy. I wydawało się, że będzie rosło zawsze. Tak samo jak polski złoty też się miał już zawsze umacniać. Kiedy takie zbiorowe szaleństwo opanuje głowy bankierów i klientów, wszystkie produkty inwestycyjne się sprzedają - byle tylko miały historycznie przyprawiające o zawrót głowy wyniki inwestycyjne. Nikt nie patrzył na absurdalnie wysokie wyceny spółek, które sprzedawały się za cenę 100-letniego zysku! W ostatnich miesiącach mieliśmy do czynienia z równie wybuchowymi emocjami, ale chciwość zastąpił strach. W panice z października 2008 r. kreślone były scenariusze bankructw polskich banków i polskiego rządu. Akcje wielu polskich spółek były wyceniane na absurdalnie niskich poziomach, tak jak w szczycie hossy na idiotycznie wysokich: w lutym 2009 za zdrową spółkę płaciło się 20 groszy za każdą złotówkę majątku! Taka okazja! A niewielu z niej skorzystało!
Euforii hossy i panice bessy ulegli zarówno doradcy bankowi, jak i ich klienci. Oczywiście należy oczekiwać, że ludzie mający profesjonalny i codzienny kontakt z rynkiem kapitałowym powinni być rozsądniejsi. A w większości nie byli. To niewątpliwy grzech naszej branży, ale obawiam się, że jako grupa nie mogliśmy być bardziej przewidujący niż razem wzięci rząd amerykański, Międzynarodowy Fundusz Walutowy czy polski minister finansów. Niestety, jest tak, że niewiele ludzi i instytucji potrafi nie ulegać emocjom hossy/prosperity i bessy/kryzysu. Najbardziej frustrujące jest jednak to, że ci rozsądni nie są słyszani, bo ich głosy są zagłuszane przez emocje. A tymczasem scenariusz prosperity przerywanej kryzysem powtarza się z nieubłaganą regularnością
Diagnoza bankowości prywatnej nie jest tak jednoznaczna, jak opowiedział pan Lorek. W bankowości prywatnej zdarzają się chciwi doradcy i menedżerowie, ale to nie oznacza, że wszyscy są tacy. W jednym z banków marża realizowana na portfelu klientów bogatych jest limitowana w tym sensie, że jest ona ustalona na poziomie ok. 1 proc. od wartości powierzonych przez klientów aktywów. Ten poziom jest zbliżony do marż realizowanych w Europie Zachodniej i trudno tutaj mówić o chciwości. Inny model funkcjonujący też w Polsce w niektórych firmach inwestycyjnych współpracujących z bankowością prywatną polega na niskiej i stałej opłacie za zarządzanie. Dodatkowe wynagrodzenie jest dopiero wypłacane w postaci udziału firmy zarządzającej w wypracowanym przez nią dla klienta zysku. Jakość produktów, które oferowane są też klientom, może też rosnąć wraz z otwartością tzw. architektury produktowej. W efekcie doradca bankowy ma możliwość przedstawienia produktu, który należy do najlepszych w danej klasie. Przykłady powyższych rozwiązań pokazują, że część branży dąży jednak do takiego zdefiniowania swoich interesów, aby w jak najmniejszym stopniu kolidowały one z interesem klienta.
Nie mogę się zgodzić z tezą, że banki zagraniczne mają mniejszy apetyt na zyski i są mniej chciwe. Jeden z banków globalnych zaproponował ostatnio klientowi prowizję za sprzedaż obligacji w wysokości 13 proc. od wartości zlecenia! Ponadto trzeba pamiętać, że w polskich bankach klient, który ma aktywa na poziomie 2-10 mln zł, jest otoczony, nie zawsze umiejętnie, ale jednak troską i zainteresowaniem. Tymczasem ten sam klient w Szwajcarii należy, zgodnie z tamtejszymi kryteriami segmentacji klientów, do mniejszych, a więc i wartych mniejszej uwagi.
Wędrówki klientów za opiekunem z jednego banku do drugiego to mit. Zdarzają się oczywiście sytuacje, że za doskonałym doradcą bankowym podąża grupa klientów. Ale częściej historie o exodusie klientów za doradcą bankowym tworzone są przez samych opiekunów, którzy w ten sposób zwiększają swoją potencjalną atrakcyjność w oczach nowego pracodawcy.
Jestem zadeklarowanym optymistą, jeśli chodzi o wzrost bogactwa Polaków i rozwoju bankowości prywatnej w Polsce. Kryzysy, takie jak obecny, zmuszają nie tylko do refleksji, ale też weryfikują i banki, i klientów. W rezultacie klienci będą pracować z tymi opiekunami i bankami, które będą ich traktowały partnersko, będą umiały kierować się rozsądkiem zamiast emocjami, a w końcu będą budowały relacje w horyzoncie dłuższym niż okres premiowy.
Dyrektor
BRE Private Banking & Wealth Management
