Piotr Pacewicz: Był pan doradcą finansowym w wielu bankach
Rafał Lorek: Prywatnym bankierem tzw. "private banker"
Czyli?
Doradcą klientów z górnej półki
Górna półka zaczyna się od?
Pół miliona euro. Doradca ma się opiekować aktywami klienta. Powinien wsłuchiwać się w jego potrzeby, ograniczenia, szukać rozsądnych rozwiązań. Pomagać poruszać się w świecie finansów.
Miłe zajęcie. Dlaczego pan zrezygnował?
Odszedłem w październiku 2008 r. Uznałem, że cały ten system jest za drogi dla klienta i nie daje gwarancji, że klient osiągnie korzyść, a wręcz zmniejsza szansę na korzyści w długim terminie. Że jest presja na sprzedawanie produktów inwestycyjnych, a nie ma czasu na rzeczywiste doradztwo. Można się w czymś takim udusić. Uznałem, że można zarabiać na życie uczciwiej i z pożytkiem dla klienta.
W październiku kryzys już szalał. Uciekał pan z tonącego okrętu?
Decyzję podjąłem wcześniej.
Było panu głupio wobec klientów?
Głupio to nie, bo sam starałem się zachować zdrowy rozsądek w relacji z klientami. Zresztą w moim ostatnim banku to wyglądało dużo lepiej niż w typowym dla Polski private bankingu, gdzie doradca jest wynagradzany głównie od dochodowości na kliencie.
Bankowy żargon.
Idzie o marżę na sprzedaży produktów inwestycyjnych, jaką klient płaci. Im więcej zapłaci, tym większe zarobki doradcy.
Produkty czyli?
Bank oferuje np. fundusz inwestycyjny, który inwestuje w akcje na tzw. rynkach wschodzących. Klient płaci kilka procent za nabycie funduszu.
Jeżeli kupuję za 300 tys., to ile bank zarabia?
Powiedzmy 10 czy 12 tys. Ale w tym nie ma jeszcze niczego złego, bank ma zarabiać. Rzecz w tym, że od decyzji klienta uzależnione jest wynagrodzenie doradcy. A to wyznacza jego motywację. Jeżeli pan założyłby lokatę na owe 300 tys., to dochodowość byłaby żadna, bo trudno, by bank brał prowizję od zakładania u siebie lokaty. Ale system premiowy doradców jest tak ustawiony, by opłacało się namawiać klientów na inwestycje.
Doradca dzwoni: mamy tu taki nowy produkt, indeksowany wynikami giełdy chińskiej, a wie pan jak ta gospodarka rozkwita. Jestem podekscytowany, że inwestuję w coś ciekawego.
Ale czy taka inwestycja jest panu potrzebna? A może pana portfel już teraz składa się w znacznym stopniu z funduszy inwestycyjnych i powinien pan raczej wybrać bezpieczne lokaty czy obligacje? Ale to dla pana nudne, a dla nas mało dochodowe
Źródło: Gazeta Wyborcza
